நீங்கள் சிறிது நேரம் B2B விற்பனை செய்திருந்தால், பல நிபுணத்துவ வாங்குபவர்கள் மேற்கொள்வதற்குத் தேவையான விற்பனையாளர் மதிப்பீட்டு செயல்முறைக்கு நீங்கள் சந்தேகம் ஏதுமில்லை. ஒரு பெரிய கொள்முதல் செய்யும் போது, நிறுவனங்கள் பொதுவாக வாங்குபவர்களுக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான விற்பனையாளர்களிடம் பேச மற்றும் தீர்வுகள் வரம்பை கருத்தில் கொள்ள வேண்டும். வாங்குபவர் பின்னர் இந்த மதிப்பீடு செயல்முறை இருந்து சேகரிக்கப்பட்ட தகவல் எடுத்து நிறுவனத்தின் தேவைகளை சிறந்த தயாரிப்பு தேர்வு பயன்படுத்துகிறது.
குறைந்தபட்சம், அது எப்படி வேலை செய்ய வேண்டும் என்பது தான்.
உண்மையில், வாங்குதல் செயல்முறை கிட்டத்தட்ட தர்க்கரீதியான மற்றும் உண்மை சார்ந்த அடிப்படையல்ல. வாங்குபவர்கள் பெரும்பாலும் சில விற்பனையாளர்களைப் பற்றி முன்மாதிரியான அபிப்ராயங்களைக் கொண்டுள்ளனர், சில நேர்மறை மற்றும் சில எதிர்மறை. ஒரு குறிப்பிட்ட விற்பனையாளரைத் தேர்ந்தெடுப்பது அல்லது மற்றொருவரைத் திருப்புவது ஆகியவற்றின் காரணமாக interoffice அரசியல் காரணமாக அவை அழுத்தம் கொடுக்கப்படலாம். அல்லது உங்கள் பிட்ச் செய்ய உங்கள் முறை போது அவர்கள் வெறுமனே ஒரு மோசமான நாள் இருக்கலாம்.
விளக்கக்காட்சி ஆணை எவ்வாறு விற்பனை செய்யலாம் அல்லது உடைக்கலாம்
ஒரு விற்பனையாளராக, நீங்கள் மனிதர்களுடன் கையாளுகிறீர்கள் என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும், உண்மையில் கம்ப்யூட்டிங் ரோபோக்கள் அல்ல. தொழில்முறை வாங்குவோர் கூட காரணம் விட உணர்ச்சி அடிப்படையில் ஒரு தயாரிப்பு தேர்வு. இதன் விளைவாக, சிறிய விவரங்கள் நீங்கள் ஒப்பந்தத்தின் அதிர்ஷ்டம் பெறுவார்களா இல்லையா என்பதில் உள்ள வேறுபாடு அனைத்தையும் செய்யலாம். விளக்கக்காட்சி ஆணை நிச்சயமாக நீங்கள் விற்பனை அல்லது உடைக்க முடியும்.
முதலாவதாக செல்வது தவறான யோசனை என்று விற்பனையாளர்கள் அடிக்கடி நினைக்கிறார்கள். எனினும், நீங்கள் எளிதாக ஒரு நன்மை முதல் போக முடியும்.
முதல் தொகுப்பாளர் வாங்குதலுக்கான அடிப்படைகளை அமைக்கும் முதல் வாய்ப்பாக உள்ளவர் ஆவார். உங்கள் தயாரிப்பு பல பகுதிகளில் வலுவாகவும் பலவீனமாகவும் இருந்தால் - கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு தயாரிப்பாகவும் இருக்கும் - நீங்கள் முதலில் விற்பனையாளராக இருந்தால், உங்கள் தயாரிப்பு வலுவாக இருக்கும் பகுதிகளில் முக்கியத்துவத்தை வலியுறுத்தி, போட்டியாளர்களுக்கு இது ஒப்பிடும் அந்த பகுதியில் பலவீனமான.
பிறகு உங்கள் போட்டியாளர்கள் களத்தில் நிற்கும்போது, நீங்கள் ஏற்கனவே நிறுவிய தரத்திற்கு எதிராக வேலை செய்ய வேண்டும்.
முதலில் வழங்குவதற்கான நன்மைகள்
முதலில் முன்வைக்கும்போது, உங்கள் போட்டியாளர்களை நீக்குவதன் மூலம் அவற்றைக் கட்டுப்படுத்தலாம், பிறகு அவர்கள் குறிப்பிடும் விஷயங்களை மறுக்கலாம். இவை பொதுவாக மேற்கூறிய தயாரிப்பு பலவீனங்கள் ஆகும். உதாரணமாக, ஒரு போட்டியாளரின் உற்பத்தியில் தரநிலைக்கு வரும் ஒரு குறிப்பிட்ட அம்சத்தை உங்கள் தயாரிப்புக்கு இல்லையெனில், இந்த எதிர்பார்ப்பிற்கான பொருத்தம் ஏன் பொருந்தாது என்பதை விளக்கிக் கூறலாம். பின்னர், போட்டியாளர் வழங்குகிறபோது, உங்கள் தயாரிப்புக்கு இந்த அம்சம் இல்லை என்பதைப் பற்றி பேசுவதைத் தொடங்குகையில், உங்கள் எதிர்பார்ப்பு குறைவாக இருக்கும்.
கடைசியாக வழங்குவதற்கான நன்மைகள்
மறுபுறம், உங்களுடைய போட்டியாளர்களைப் பற்றியோ அல்லது எதிர்பார்ப்பு பற்றியும் அவற்றின் தேவைகளைப் பற்றியோ நிறைய தகவல்கள் இல்லை என்றால், உங்கள் கடைசி பந்தில் உங்கள் சிறந்த பந்தயம் ஆகும். இது விரைவான ஆராய்ச்சி செய்ய உங்களுக்குத் தேவையான நேரத்தை கொடுக்கும், மேலும் நீங்கள் உறுதிசெய்துகொள்ள வேண்டிய தகவலைப் பெறுவீர்கள். இது சாத்தியம் வாங்குதல் குழுவில் உள்ள யாரோ அல்லது ஒரு வாங்குபவர் குழு விவாதித்து என்ன தெரியும் என்று நிறுவனம் உள்ள குறைந்தது யாரோ வணங்குகிறேன் ஒரு வாய்ப்பு கொடுக்கிறது. உங்களை ஆதரிக்கும் ஒருவரை நீங்கள் சமாதானப்படுத்தினால், உங்கள் போட்டியாளர்கள் உங்கள் போட்டியாளர்களிடமும், வாங்குபவர் குழுவினரின் பிரதிபலிப்புகளிலும் என்ன சொன்னார்கள் என்பதைக் கூற முடியும், இதனால் உங்கள் குறிப்பிட்ட விளக்கங்களுக்கு வலுவாக பதிலளிப்பதற்கு உங்கள் விளக்கக்காட்சியை இலக்கு வைக்க அனுமதிக்கிறது.
நிச்சயமாக, உங்கள் தயாரிப்பு உண்மையில் எதிர்பார்ப்பு தேவைகளை ஒரு நல்ல தீர்வாக இல்லை என்றால், அது நீங்கள் என்ன பொருட்டு பொருட்படுத்தாமல் இல்லை. இந்த சூழ்நிலையில், நேர்மை உண்மையிலேயே சிறந்த கொள்கை - தங்கள் தேவைகளை அடிப்படையாக கொள்முதல் குழு சொல்ல, அவர்கள் போட்டியாளர் X ல் இருந்து வாங்குவதை விட நன்றாக இருப்பார்கள். நீங்கள் விற்பனைக்கு வரமாட்டீர்கள், ஆனால் உங்கள் நற்பெயர் உயரும், எதிர்கால விற்பனையிலும் பரிந்துரைகளிலிருந்தும் நீங்கள் நிச்சயமாக பயனடைவீர்கள். அவர் உண்மையில் இல்லை என்று ஏதாவது தேவை என்று நம்பிக்கை சமாதானப்படுத்த முயற்சி விட ஒரு நல்ல விளைவாக தான்; நீங்கள் எப்படியும் விற்பனையைப் பெறமாட்டீர்கள், நீங்கள் செய்தால், நீங்கள் உங்கள் தயாரிப்புகளை தவறாகப் பிரதிபலிக்கிறீர்களே என்ற சந்தேகம் விரைவில் கிடைக்கும்.