நீங்கள் B2B விற்கிறீர்கள் என்றால், நீங்கள் அநேகமான தொழில்முறை வாங்குவோரை சமாளிக்கலாம். வாங்குபவர்கள் தங்கள் நிறுவனங்களுக்கான பொருட்களைக் கண்டுபிடிப்பதற்கான பொறுப்பாளர்களாக உள்ளனர், மேலும் மோசமான ஒப்பந்தத்தை செய்தால் அவர்கள் உண்மையில் வேலைகள் இழக்கலாம் - அதனால் அவர்கள் மிகவும் தீவிரமாக வாங்குகிறார்கள். அனுபவம் வாய்ந்த வாங்குவோர் பல விற்பனையாளர்கள் விட விற்பனையை பற்றி அதிகம் அறிவார்கள். விற்பனை தந்திரங்களை பயன்படுத்தி ஒரு தொழில்முறை வாங்குபவர் மீது கையாளுதல் உத்திகள் வழக்கமாக ஒரு மோசமான யோசனை, அவர்கள் உடனடியாக இந்த தந்திரோபாயங்கள் மற்றும் மகிழ்ச்சியாக இருக்க மாட்டேன் என.
அதற்கு பதிலாக, ஒரு தொழில்முறைக்கு விற்க சிறந்த வழி அவர்களை உந்துவிக்கும் மற்றும் அதை வழங்க என்ன கண்டுபிடிக்க. பல்வேறு வகையான வாங்குவோர் வெவ்வேறு இயக்கிகளாலும் இலக்குகளாலும் தூண்டப்படுகிறார்கள், எனவே விற்பனையின் ஆரம்பத்தில் ஒவ்வொரு வகையையும் கண்டுபிடிப்பது மிகவும் முக்கியம்.
எண்-கிரன்ச்சர்
இந்த வாங்குவோர் உண்மைகள் மற்றும் புள்ளிவிவரங்கள் மூலம் இயக்கப்படுகிறது. அவற்றின் குறிக்கோள், தகவலைச் சேகரித்து, சந்தையின் மாதிரியை உருவாக்குவதற்குப் பயன்படுத்துவதாகும். பின்னர் அந்த மாதிரியை மிகச் சிறந்த விலையில் மிகச் சிறந்த உற்பத்தியைப் பெறுவார்கள். வாங்குதலின் போது சேகரிக்கப்பட்ட உண்மைகள் விற்பனையாளர்களால் மென்மையாக்கப்பட்டு ஒரு சிறந்த ஒப்பந்தத்தை பெற, பின்னர் வெடிமருந்துகளாகப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.
விற்பனை செயன்முறையின் ஆரம்ப கட்டங்களில், எண்-crunchers வழக்கமாக அமைதியான மற்றும் unemotional உள்ளன. மௌனம் பொதுவாக விற்பனையாளர்களை மேலும் பேசுவதற்கு காரணமாகிறது (மற்றும் பிற்பாடு அவள் பின்னர் பயன்படுத்தக்கூடிய விவரங்களைக் களைந்துவிடும்) அவர்கள் அறிந்திருக்கவில்லை. எண்-crunchers பகுப்பாய்வு மூலம் வாழ மற்றும் இறந்து ஏனெனில், அவர்கள் ஒரு முடிவுக்கு வர நீண்ட நேரம் எடுக்க முனைகின்றன மற்றும் முதல் (அல்லது இரண்டாவது) நியமனம் போது கிட்டத்தட்ட மூட தயாராக இருக்க மாட்டேன்.
அவர்கள் பெரும்பாலும் நிதி அல்லது வணிக ஆய்வுகள் ஒரு பின்னணி உண்டு.
வாங்குபவர் இந்த வகை பற்றி நல்ல செய்தி உங்கள் பக்கத்தில் உண்மைகள் மற்றும் உங்கள் தயாரிப்பு ஒரு நல்ல மதிப்பு எந்த வழிகளில் நிரூபிக்க முடியும் என்றால், நீங்கள் ஒரு ஒப்பந்தம் நிறைவு எந்த பிரச்சனையும் இல்லை. உங்கள் புள்ளிகளைக் காட்டும் நிரூபிக்கக்கூடிய விவரங்கள் மற்றும் எண்களை வழங்கவும்.
சான்றுகள் , மேற்கோள்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் கதைகள் ஆகியவை மிகவும் உதவியாக இருக்கும், ஏனென்றால் நீங்கள் அவரிடம் சொன்னதை மீண்டும் ஆதரிக்கின்றன.
தி வைத்தியம்
விற்பனையாளர்கள், விற்பனையாளரிடமிருந்து ஒரு நல்ல ஒப்பந்தத்தை துண்டிக்க தங்கள் நிலையை பயன்படுத்துகின்றனர். இது ஒரு வாங்குபவர், சத்தமிடுவர், அச்சுறுத்தல் அல்லது ஒரு விளக்கத்தின்போது வெளிப்படையான விரோதத்தை காட்டுவார். அவனுடைய இலக்கை அவசியம் என்ன வேண்டுமானாலும் செய்யலாம். ஒரு விதத்தில், இந்த வாங்குபவர், விற்பனையைப் பெறுவதற்காக கையாளுதல் மற்றும் ஏமாற்றத்தைப் பயன்படுத்துகின்ற ஒரே மாதிரியான விற்பனையாளரின் கண்ணாடி பிரதிபலிப்பாகும், எனவே இது உண்மையில் விற்பனையாளர்களால் எவ்வாறு இயங்குகிறது என்று நம்புகிறது - எனவே அவரின் அணுகுமுறை. அச்சுறுத்தல்கள் அரிதாகவே வாங்குவதில் ஒரு வலுவான பின்னணியைக் கொண்டிருக்கின்றன, மேலும் வழக்கமாக வாங்கும் பாத்திரமாக வாங்கும் வாய்ப்பு, ஏனெனில் "வேலை இருந்தது."
ஒரு அச்சுறுத்தலானது அவரை கட்டுப்பாட்டின் மாயையை வழங்குவதன் மூலம் சிறப்பாக கையாளப்படுகிறது. அவர் சக்திவாய்ந்தவராக உணர விரும்புகிறார், எனவே அவரை அனுமதிக்க வேண்டும். சில வகையான விலை ஒப்பந்தங்களை வழங்குவதற்கோ அல்லது ஒரு சிறப்பு சலுகை வழங்குவதற்கோ திட்டமிட்டு, அச்சுறுத்தல்களால் எந்தவொரு கட்டணத்திற்கும் முழு விலையையும் செலுத்துவதன் மூலம் அவமதிக்கப்படுகின்றனர். அச்சுறுத்தல்கள் மிகவும் விலையுயர்ந்தவையாக இருப்பதால், அவர்கள் தேர்வு செய்யும் தயாரிப்பு இறுதி பயனர்களுக்கு மிகச் சிறந்ததாக இருக்காது என்பதால் கவனமாக இருக்க வேண்டும் - யாரோ உண்மையில் தயாரிப்பு ஒன்றைப் பயன்படுத்த ஆரம்பித்தவுடன் நீங்கள் ரத்து செய்யப்பட்ட விற்பனையுடன் முடிவடையும்.
நல்ல செய்தி நிறுவனத்தின் தேவைகளை முழுமையாக வெளியே யார் ஒரு வாங்குபவர் ஒருவேளை அந்த நிலையில் நீண்ட நீடிக்கும் என்று ஆகிறது.
பொறியாளர்
ஒரு தொழில்நுட்ப அல்லது R & D பின்புலத்திலிருந்து வரும் வாங்குபவர்கள் பொதுவாக வேறு எந்த விடயத்திலும் ஒரு தயாரிப்பு எப்படி செயல்படுகிறது என்பதில் அதிக ஆர்வமாக உள்ளனர். அவர்கள் தொழில்நுட்ப விவரங்கள் மற்றும் தயாரிப்பு அம்சங்களில் பெரிதும் கவனம் செலுத்துவார்கள் மற்றும் மிகவும் புத்தகம் வாங்குவோர். எண்-crunchers போன்ற, ஒரு பொறியாளர் மிகவும் உண்மை சார்ந்த வாங்குபவர், ஆனால் அவரின் கவனம் என்ன செய்கிறது என்பதைப் பொறுத்தவரை தயாரிப்பு எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பது இன்னும் அதிகமாக உள்ளது.
பொறியியலாளர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளின் தொழில்நுட்ப விவரங்களை புரிந்துகொள்ளும் விற்பனையாளர்களை மதித்து, தொழில்நுட்ப பின்னணியை கொண்ட விற்பனையாளர்களுக்கான எளிதான விற்பனையாக இருப்பார்கள். உண்மையில், ஒரு விற்பனையாளர், அவர் என்ன பேசுகிறார் என்பதை அறிவார் என்று முடிவு செய்தால், அவர் முக மதிப்பில் சொல்வது அனைத்தையும் எடுத்துக்கொள்வார், மேலும் வழங்கப்பட்ட விலை நல்லது என்று கருதுவார்.
அவர் ஒருவேளை தயாரிப்பு இறுதி பயனர்களுடன் ஒரு சிறந்த உறவு வைத்திருக்கிறார், அவரின் முக்கிய குறிக்கோள் அவற்றின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்கிறது. ஒரு பொறியியலாளருடன் பணிபுரியும் தொழிலதிபர்கள் ஸ்பெக்ட் ஷீட்கள், வெள்ளைத் தாள்கள் மற்றும் பலவற்றின் தொழில்நுட்ப விபரங்களுக்கு அவளுடைய பசிக்கு உணவளிக்க வேண்டும். உங்கள் தொழிற்சாலை அல்லது பொறியியல் துறையின் சுற்றுப்பயணமானது அவளுக்கு மிகவும் சந்தோஷமாக இருக்கும்.
பேச்சாளர்
பேச்சாளர்கள் அவர்கள் சந்தை பற்றி தெரிந்த அனைத்தையும் அறிந்திருக்கிறார்கள் என்று நம்புகிறார்கள், மேலும் அந்த அறிவை பகிர்ந்து கொள்வதில் ஆர்வம் காட்டுகிறார்கள். அவர்கள் அடிக்கடி ஒரு வலுவான வணிக பின்னணி மற்றும் முட்டாள் மக்கள் இல்லை, அவர்கள் எல்லோருக்கும் விட புத்திசாலி என்று நம்பிக்கை. ஒரு பேச்சாளர் எளிதில் ஒரு சந்திப்பை எடுத்துக்கொள்வார், மேலும் உண்மைகள் மற்றும் கதைகளை பகிர்ந்துகொள்வது, நீங்கள் ஒரு வார்த்தையைப் பெற அனுமதிக்கக்கூடாது என்ற உண்மையை எளிதாக புரிந்துகொள்கிறார். இது அவர்களுக்குச் சவாலாக இருக்கும், ஆனால் நல்ல செய்தி என்றால், வழக்கமாக நீங்கள் அவரது உந்துதல்களை அடையாளம் காண வேண்டும், பின்னர் உங்கள் நன்மைகள் பொருத்தப்பட வேண்டும் என்பதற்கான அனைத்து துப்புகளையும் நீங்கள் பொதுவாகக் கேட்கலாம் .
ஒரு பேச்சாளரைக் கையாள சிறந்த வழி, சரியான திசையில் அவரை முணுமுணுக்கும் தகவலின் துணுக்குகளை பகிர்ந்து கொள்ள வேண்டும். இறுதி பேச்சுவார்த்தை நிலைக்கு நீங்கள் சென்றவுடன், அவர் முழுமையாக மூடிவிட்டார், நீங்கள் செய்யக்கூடிய எந்த எதிர்-வாதத்தை கேட்க மாட்டார், ஏனெனில் நீங்கள் விற்பனையை ஆரம்பத்தில் அவருக்கு முன்னுரிமை கொடுக்க வேண்டும். பேச்சாளர்கள் சரிபார்ப்புக்கு நன்கு பதிலளிக்கிறார்கள். நினைவில் வைத்து கொள்ளுங்கள், அவர்கள் சந்தை குருக்கள் என்று நினைப்பார்கள், எனவே அவரது ஞானத்தை ஒப்புக்கொள்வது அல்லது / அல்லது முன்னர் கூறியதைப் பற்றிய விவரங்களை மீண்டும் கொண்டு வருதல் ஆகியவை உங்களை தீவிர அங்கீகாரமாக்கும்.