"இன்னும் ஒரு விஷயம்!"
ஒரே ஒரு விஷயம்
கிளாமர் கொலம்போ நெருக்கமாக அவர் சந்தேக நபர்கள் பேசும் கொலம்போ செய்யப்பட்டது நினைத்தேன் பின்னர் அவர் அடிக்கடி பயன்படுத்தப்படும் வரி இருந்தது.
அவர் திரும்பிச் செல்லத் தொடங்குவார், சந்தேகிக்கப்படுபவர் நிவாரணம் அடையும் போது, கொலம்போ திரும்புவார், "இன்னும் ஒரு விஷயம்." அந்த சுருக்கமான அறிக்கையை தொடர்ந்து வந்த கேள்வி அல்லது அறிக்கை எப்போதும் நம்பமுடியாத பஞ்ச் ஒன்றை எடுத்துக் கொள்ளும்.
எனவே கொலம்போவிலிருந்து விற்பனை வல்லுநர்கள் என்ன கற்றுக்கொள்ளலாம்? ஏராளமான, அது அனைத்தையும் "இன்னும் ஒரு விஷயம்" தொடங்குகிறது.
தி டோர்னாக் டெக்னிக்
வாடிக்கையாளருடன் நீங்கள் பார்வையிடும்போது, 10-ல் 9 முறை, வாடிக்கையாளரைப் பராமரிக்க வேண்டும். அவர்கள் விற்பனையாளர்களின் நூற்றுக்கணக்கான விற்பனையாளர்களைக் கையாண்டிருக்கிறார்கள், மேலும் விற்பனை சார்புகள் கடின உழைப்பு நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தும் போது, பெரும்பாலும், சூழ்நிலைகளில் இருந்திருக்கின்றன. இந்த அனுபவம், விற்பனையாளர்களிடையே பலர் உணர்ச்சிவசப்படுகிற இயற்கை எதிர்ப்பை உருவாக்குகிறது. விற்பனையாளர் நிபுணர்கள், ஒரு ஒப்பந்தத்தை மூடி எடுக்கும் எதை எடுத்தாலும், பல விற்பனை அழைப்புகள் போது காவலர்கள் ஏன் எழுப்பப்படுகிறார்கள் என்பதைப் புரிந்து கொள்ள முடியும் என்று பொதுமக்கள் கருத்தைச் சேர்க்கவும்.
விற்பனை வாடிக்கையாளர் விற்பனை முடிந்துவிட்டதாக வாடிக்கையாளர் நினைத்தவுடன், அவர் காவல்துறையினரை விடுவிப்பார்.
டூயார்நொம் நுட்பம், கொலம்போவை நெருங்கியது போல், விற்பனை அழைப்பு முடிந்துவிட்டதாக வாடிக்கையாளர் உணர்ந்த பிறகு வரை இறுதி கேள்வியைக் காப்பாற்றுகிறார். பின்னர், காவலாளிகள் கீழே இருக்கும்போது, தங்கள் கையில் தங்களின் கையில் இருக்கும்போது, நீங்கள் திரும்பி, "இன்னும் ஒரு விஷயம்" என்று சொல்வீர்கள்.
அழுத்தம் விரைவாக உருவாக்க முடியும்
Columbo அல்லது doorknob நெருங்கிய பற்றி விஷயம் உங்கள் "வெறும் ஒரு விஷயம்" அறிக்கைக்கு பிறகு நீங்கள் செய்ய கேள்வி அல்லது அறிக்கை, சக்தி வாய்ந்த, பயனுள்ள மற்றும் சரியான துல்லியம் வேண்டும்.
பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், வாடிக்கையாளர் கேள்விக்கு நேர்மையாகவும் விரைவாகவும் பதிலளிப்பார். ஆனால் வாடிக்கையாளர் ஒரு விற்பனை அழைப்பில் இருப்பதை அறிந்தவுடன், அவர்கள் மீண்டும் தங்கள் காவலாளிகளை உயர்த்துவார்.
இந்த சுருக்கமான குறைந்த பாதுகாவலரின் போது நீங்கள் கேட்கும் கேள்வி, ஒரு மறைமுக வாடிக்கையாளர் நோக்கத்தை வெளிப்படுத்த விரும்பும் ஒன்று. வாடிக்கையாளர் கேள்விக்கு பதில் அளித்தவுடன், அவர்களின் "உண்மையான" ஆட்சேபனையுடன், ஆட்சேபனைக்கு நேரடியாகப் பேச உங்களுக்கு ஒரு வாய்ப்பு உள்ளது. வாடிக்கையாளர் உங்கள் விலை மிகவும் அதிகமாக இருப்பதாக நினைத்தால், நீங்கள் விரைவில் மதிப்புடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்தலாம் அல்லது உருவாக்கலாம்.
உதாரணம் கொலம்போ கேள்விகள்
ஒவ்வொரு விற்பனை தொழிற்துறையிலும் வேறுபட்டது மற்றும் வெவ்வேறு கேள்விகள் மற்றும் செயல்முறைகள் தேவைப்படுகையில், ஒரு சில கொலம்போ மூடல்கள் உள்ளன, அவை பெரும்பாலான விற்பனை சூழ்நிலைகளில் பயனுள்ளவை என்று தெரிகிறது.
இன்னும் ஒரு விஷயம், நான் என்னிடம் கேட்க மறந்துவிட்டேன், உங்கள் முடிவெடுக்கும் காரணி என்ன?
இன்னும் ஒரு விஷயம், உங்களுக்கு இன்னும் முக்கியம்: குறைந்த விலை அல்லது உயர் மதிப்பு?
ஓ, நீங்கள் ஒரு இறுதி முடிவை எடுக்கும் போது நான் பற்றி மறந்துவிட்டேன்?
Columbo ஒரு இறுதி வார்த்தை
கொலம்போ குளோனிங் டெக்னிக் மறைமுகமான வாடிக்கையாளர் உணர்வை வெளிப்படுத்தும் ஒரு வேடிக்கையான வழிமுறையாகும். அவர்கள் எவ்வித அழுத்தத்திலும் இருப்பதாக உணரும்போது அவர்கள் சொல்வது ஆச்சரியமாக இருக்கிறது. ஆனால் நீங்கள் பதிலுக்காக தயாராக இருக்க வேண்டும்.
அழுத்தம் (ஆழ்ந்த அல்லது சிறியதாக இருந்தாலும்) பெரும்பாலான வாடிக்கையாளர்கள் அவர்கள் சொல்வதைப் பற்றி மிகவும் கவனமாக இருக்க வேண்டும். அவர்கள் நீங்கள் அவர்களை பார்க்க வேண்டும் என அவர்கள் தங்களை முன்வைக்கின்றன. ஆனால் அந்த சுருக்கமான நேரத்தில் அவர்கள் அழுத்தத்தை உணர்கிறார்கள் என்று நினைத்தால், அவர்கள் என்ன கேட்க வேண்டும் என்பது உங்களுக்குத் தெரியாமல் இருக்கலாம்.
உதாரணமாக, உங்கள் கொலம்போ கேள்வி வாடிக்கையாளர் உண்மையில் தற்போதைய விற்பனையாளரை விட்டுவிடுமா இல்லையா என்பது பற்றி ஏதாவது இருந்தால், அது "நிறைய எடுத்துக் கொள்ளும்" என்று அவர்கள் பதிலளிக்கலாம். நீங்கள் கேட்க விரும்பாத பதில்கள் நீங்கள் கேட்க வேண்டிய சரியான பதில்கள் இருக்கலாம். நீங்கள் நம்பிக்கையை சம்பாதித்து அல்லது உற்சாகத்தை வளர்ப்பதில் கடினமாக உழைக்க வேண்டும் என்று அவர்கள் உங்களுக்கு சொல்லலாம். உங்கள் தயாரிப்புகள் அல்லது விலை உங்கள் போட்டியை அளவிடவில்லை என்பதை அவர்கள் உங்களுக்கு சொல்லலாம். வெவ்வேறு வாடிக்கையாளர்களுடன் உங்கள் நேரத்தையும் ஆற்றலையும் நீங்கள் முதலீடு செய்ய வேண்டும் என்று அவர்கள் உங்களுக்கு சொல்லலாம்.