விற்பனை மேலாண்மை வரையறுக்கப்பட்ட வழிகாட்டி

நீங்கள் விற்பனையாளராக ஒரு விற்பனையாளராக உள்ளீர்களா? பல விற்பனையாளர்கள், விற்பனையாளரின் விற்பனைக்கு ஒரு விற்பனைத் தொழிலில் ஒரு தருக்க அடுத்த படியாக விற்பனை மேலாண்மையைக் கருதுகின்றனர். இருப்பினும், இந்த மாற்றத்திலிருந்து எழும் சிக்கல்களை நீங்கள் கருதவில்லை.

ஒரு விற்பனையாளரின் பாத்திரத்தில் இருந்து விற்பனையின் நிர்வாக பாத்திரத்திற்கு செல்லும் போது எந்த சூழ்நிலையிலும் தந்திரமானதாக இருக்கும். பெரும் விற்பனையாளர்களின் பங்களிப்புகளான நடத்தைகளும் மனப்பான்மையும் ஒரு பெரிய மேலாளரை உருவாக்குபவர்களிடமிருந்து முற்றிலும் மாறுபட்டவையாகும், மேலும் அதை ஏற்றுக்கொள்ள கடினமாக இருக்கலாம்.

எல்லோரும் இயல்பாகவே மாற்றத்தை எதிர்க்கிறார்கள் (ஒவ்வொரு அனுபவமுள்ள விற்பனையாளரும் தெரிந்தவர்) மற்றும் நீங்கள் எப்போதும் சில நடத்தைகளிலிருந்து மிக வெற்றிகரமான முடிவுகளை எடுத்திருந்தால், நீங்கள் புதிய மற்றும் சோதிக்கப்படாத அணுகுமுறைகளை மாற்றுவதற்கு இன்னும் கடினமான நேரம் வேண்டும்.

ஒரு விற்பனையாளர் தனது பழைய விற்பனைக் குழுவை நிர்வகிப்பதற்கு உயர்த்தப்பட்டால், மாற்றம் மிகவும் சிக்கலானது. கேள்விக்குரிய விற்பனையாளர் ஒருவேளை குறைந்தது இரண்டு வருடங்களுக்கு அந்த அணியில் உறுப்பினராக இருந்திருக்கலாம். அவள் இப்போது அவளிடம் புகார் செய்தவர்களுடன் சமமாக வேலை செய்கிறாள். பல விற்பனை அணிகள் வியாபார நேரத்திற்குப் பிறகு மிக நெருக்கமாக மற்றும் சமூகமயமாக்கப்பட்டு, பெரும் விற்பனையைப் பற்றி பெருமையாக பேசுவதும், clueless முதலாளிகள் பற்றி வலுவிழக்கின்றன. ஸ்பெக்ட்ரம் மறுபுறத்தில், விற்பனை அணிகள் மிகவும் போட்டித்தன்மையுடன் இருக்கும் மற்றும் தனிப்பட்ட விற்பனையாளர்கள் ஒருவருக்கொருவர் நம்பக்கூடாது - ஒரு மோசமான சூழ்நிலையில், ஒருவருக்கொருவர் நாசவேலை செய்ய அவர்கள் சிறந்தவர்களாக இருக்கலாம் .

உங்கள் விற்பனை குழுவின் மற்ற உறுப்பினர்களுடன் நீங்கள் நெருங்கிய உறவை வைத்திருந்தால், அதன் மேலாளராக மாறியிருப்பது, அந்த உறவை ஒரு பெரிய வழியில் மாற்றுவதற்கு உங்களை கட்டாயப்படுத்தும்.

நிறுவனத்தை கேலி செய்வதையோ அல்லது அலுவலகத்தின் வாயிலாக இடமாற்றம் செய்வதோ குழுவில் சேர அவர்கள் புதிய முதலாளி என நீங்கள் பொருத்தமற்றதாக இருக்கும். நீங்கள் ஒவ்வொருவருடனும் ஒருவரையொருவர் சந்திக்க வேண்டும், நிலைமையை உங்கள் மனப்போக்குகளால் குழப்பமடையக்கூடாது என்பதற்காக அமைதியாக விளக்கவும். ஆனால் நீங்கள் மிகவும் அதிர்ஷ்டசாலி இல்லையென்றால், உங்கள் முன்னாள் அணியினர்களுடன் உங்கள் நட்புகள் எளிய தொழில் உறவுகளாக மாறிவிடும்.

இது உங்களைத் தொந்தரவு செய்தால், நீங்கள் அவர்களுக்கு ஒரு நிர்வாக நிலைப்பாட்டை ஏற்கக்கூடாது. ஒருவேளை உங்கள் நிறுவனம் பதிலாக நிர்வகிக்க வேறு குழு உங்களுக்கு கொடுக்க தயாராக இருக்க வேண்டும்.

உங்களுடைய முன்னாள் அணியினர் ஒருவருக்கொருவர் போட்டித்தன்மையுடன் இருந்தால், உங்கள் சவால் வித்தியாசமாக இருக்கும், ஆனால் குறைவான அச்சுறுத்தும். உங்களுடைய புதிய அறிக்கைகள் உங்கள் போட்டியாளராகவோ அல்லது ஒரு எதிரியாகவோ நினைக்கும். ஆனால் ஒரு நல்ல மேலாளராக, நீங்கள் ஒரு கூட்டாளியாக ஏற்றுக்கொள்ள அவர்களுக்கு கிடைத்துவிட்டது. உங்கள் விற்பனையாளர்களில் ஒவ்வொருவருக்கும் இடையே நம்பிக்கையை வளர்ப்பதற்கு நேரம் எடுப்பீர்கள், அதனால் பொறுமையாக இருங்கள். குழுவில் உங்களை நிரூபிக்க சிறந்த வழி நீங்கள் விரும்பும் நட்பு போல செயல்பட வேண்டும். யோசனைகள் மற்றும் ஆலோசனைகளை கேளுங்கள், பின்னர் அவற்றை செயல்படுத்தலாம் (அவர்கள் முற்றிலும் விழித்திருக்க மாட்டார்கள்). அதை நன்கு அறிந்திருந்தால், அந்த விஷயத்தை வழங்கிய விற்பனையாளருக்கு பொதுமக்களிடமிருந்து கடன் வழங்குங்கள். அது உங்களுக்கு நியாயமற்றதாக இருக்கலாம் ஆனால் விற்பனை மேலாளராக உங்கள் புதிய வேலைக்கான ஒரு ஒருங்கிணைந்த பகுதியாகும்.

விற்பனையாளர் மேலாளரின் வேலை மிக முக்கியமான பகுதியாக அவற்றின் விற்பனையாளர்களை அவர்கள் வெற்றியடைய வேண்டும் என்பதைக் கொடுக்கிறார்கள். இது விற்பனையாளரை ஒரு விற்பனையாளரை பணிநீக்கம் செய்வதில் இருந்து எதையும் சேர்க்கலாம், ஏனெனில் அது வெட்டிவிடாது (அதேசமயம், அவர் வெற்றி பெற வேண்டியது என்னவென்றால் வேறு வேலையே).

ஆனால் உங்கள் விற்பனையாளர்கள் வெற்றிபெற உதவுவதில் மிக முக்கியமான பணி அவர்களுக்கு பயிற்சி அளிக்கிறது .

ஏதோ தவறு நடந்துவிட்டால், பிரச்சனைக்கு வெளியே யாராவது அதைப் புரிந்துகொள்வது எளிது. திடீரென்று போதுமான நியமனங்கள் செய்யாத ஒரு விற்பனையாளர், அவரது ஸ்கிரிப்ட் பழையதாகிவிட்டது என்று உணரவில்லை, அவர் குளிர் அழைப்புகளின் போது ஒரு ரோபோவைப் போல் தெரிகிறது. இந்த வகையான சூழல்களில், விற்பனையாளர் மேலாளர் இருவருக்கும் பிரச்சினையை அடையாளம் காணவும், அதை சரிசெய்ய உதவுவதற்கும் சிறந்தது.

அனைத்து விற்பனை மேலாளர்களும் பயிற்சியின் போது நன்றாக இருக்கவில்லை. நிர்வாகத்தின் நிர்வாகப் பகுதிக்கு சிலர் விரும்புகிறார்கள், மற்றவர்கள் முன் வரிசைகளில் முடிந்தவரை அதிக நேரத்தை செலவிடுகிறார்கள். அதிர்ஷ்டவசமாக, பயிற்சி ஒரு திறன் யாருக்கும் கற்று கொள்ள முடியும். இது உங்களுக்கு இயல்பாகவே வரக்கூடாது, ஆனால் நீங்கள் இன்னும் நடைமுறையில் திறமையான பயிற்சியாளர் ஆக முடியும்.

பல வழிகளில், பயிற்சி விற்பனை போன்றது.

ஒரு விற்பனையாளரைத் திருப்பிச் செலுத்துவதன் மூலம் அதைத் தானே உணர்ந்துகொள்ளுமாறு அவரைத் தொந்தரவு செய்ய வேண்டும். விற்பனையைப் பொறுத்தவரை, இது பெரும்பாலும் வெளியே வரும் விடயங்களைக் கேட்டு, அவர் என்ன செய்ய வேண்டும் என்று விற்பனையாளரிடம் கூறுவதன் மூலம் அடைய முடிகிறது. நியமனங்கள் செய்ய போராடும் விற்பனையாளரின் மேற்கண்ட உதாரணம், விற்பனையாளர் மேலாளர், "உங்கள் குளிர் அழைப்பு செயல்முறை என்ன?" மற்றும் "நீங்கள் அவர்களை அழைக்கும்போது நீங்கள் என்ன எதிர்பார்க்கிறீர்கள்?" கேள்விகளை உங்கள் விற்பனையாளர்களால் பிரச்சனைகளையும் தீர்வையும் அடையாளம் காண உதவுகிறது, இது என்ன செய்வதென்று நீங்கள் வெறுமனே சொல்லியிருந்தால், இது மிகவும் குறைவான மோதலாகும். அது அவர்களுக்கு தீர்வைக் கொடுக்கிறது, அவர்கள் தங்களைத் தாங்களே அழைத்து வந்ததைப் போல உணர்கிறார்கள்.

நல்ல பயிற்சியாளர்கள் ஒவ்வொரு விற்பனையாளருடனும் நேரத்தை செலவிடுகிறார்கள், மேல் மற்றும் கீழ் கலைஞர்களை மட்டும் அல்ல. ஒவ்வொரு விற்பனையாளருக்கும் பலம் மற்றும் பலவீனங்கள் உள்ளன; விற்பனையாகும் பயிற்சியாளர்கள் முன்னாள் ஊழியர்களை பாராட்ட வேண்டும் மற்றும் பிந்தைய உதவியுடன் உதவ வேண்டும். பெரும்பாலும் விற்பனையாளரின் சிறந்த மற்றும் மோசமான குணங்களை மதிப்பிடுவதற்கான சிறந்த வழி, புலத்தில் செல்வதும் அவர் எவ்வாறு தனது வாய்ப்பைப் பயன்படுத்தி செயல்படுவது என்பதும் ஆகும். வெறுமனே, நீங்கள் ஒவ்வொரு முறையும் உங்கள் விற்பனையாளரை ஒருமுறை அல்லது இருமுறை ஒரு வருடத்திற்கு ஒருமுறை நிழலிட விரும்புவீர்கள்.

விற்பனை குழுவினரின் ஒவ்வொரு உறுப்பினருடனும் நேரத்தை செலவிட வேண்டியது முக்கியம் என்றாலும், உங்கள் காலப்பகுதிகளில் பெரும்பாலானவை தங்கள் இலக்குகளை சந்திப்பதில் மிகவும் சிக்கல் கொண்ட விற்பனையாளர்களுடன் செலவழிக்கப்படும். கடுமையாக முயற்சிக்கும் ஒரு விற்பனையாளர், வெற்றி பெற முடியாது என்பதால் பல வாரங்கள் கவனிப்பு மற்றும் உதவி ஆகியவற்றை உள்ளடக்கிய ஒரு தீவிர பயிற்சி திட்டம் தேவைப்படலாம். இது நேரத்தைச் சாப்பிடும், ஆனால் அதன் விளைவாக ஒவ்வொரு மாதமும் தனது ஒதுக்கீட்டை மீட்டுக் கொண்ட விற்பனையாளர் அதை சந்திப்பதற்குப் போராடுவதற்கு பதிலாக, அது நன்றாகவே கழித்திருக்கிறது.

பயிற்றுவிப்பவர் ஒரு சிக்கல் உள்ளது என்பதை உணராத ஒரு விற்பனையாளருடன் பயிற்சி செய்வார். வெளியுறவுக் காரணிகளில் அவரது மோசமான செயல்திறனை குற்றம்சாட்டிய விற்பனையாளர் வெறுமனே ஒரு பயிற்சி திட்டத்தை தீவிரமாக எடுத்துக் கொள்ள மாட்டார். இந்த சூழ்நிலையில், விற்பனையாளர் தோல்வியடையும் அல்லது அவரின் அணுகுமுறை அணியின் மற்ற பகுதிகளை அழிப்பதற்கு முன்னர் அவரை விடுவிப்பதற்கும் அவசியமாக இருக்கலாம்.

விற்பனை நிர்வாகத்தின் மற்றொரு முக்கிய பகுதியாக உங்கள் விற்பனையாளர்கள் சரியான கருவிகளுடன் பொருத்தப்பட்டுள்ளதை உறுதிசெய்கின்றனர். இந்த கருவிகள் வெற்றி மற்றும் தோல்விக்கு இடையே அனைத்து வித்தியாசத்தையும் ஏற்படுத்தலாம் - மிக குறைந்தபட்சம், அவர்கள் நிறைய எளிதாக விற்பனை செய்கிறார்கள் மற்றும் உங்கள் விற்பனையாளர்கள் மிகவும் திறமையானவர்களாக இருக்கிறார்கள்.

முதல் மற்றும் மிகவும் அடிப்படை, உங்கள் அணி ஒரு சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்தை கொண்டிருக்க வேண்டும் . ஒவ்வொரு நிறுவனம் மற்றும் ஒவ்வொரு தயாரிப்பு ஒரு சிறந்த வாடிக்கையாளர் உள்ளது. சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரம் உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் வருங்கால வாடிக்கையாளர்கள் பகிர்ந்து கொள்ளும் பண்புகளின் பட்டியல். ஆரம்பத்தில் தகுதிபெறும் வாய்ப்புகளில் இந்த சுயவிவரம் நம்பகத்தன்மை வாய்ந்ததாக இருக்கிறது, உங்கள் விற்பனையாளர்கள் தங்கள் நேரத்தையும் ஆற்றலையும் மிகவும் திறமையான விற்பனையில் விற்பனை செய்வதற்கு அனுமதிப்பதை அனுமதிக்கிறார்கள்.

இரண்டாவது, நீங்கள் ஒரு விற்பனை அளவீட்டு கண்காணிப்பு திட்டத்தை அமைக்க வேண்டும். உங்கள் விற்பனையின் அணியின் அளவீடுகள் கண்காணிப்பு நீங்கள் மற்றும் அவர்களுக்கு இரண்டையும் உதவுகிறது. அவர்களின் விற்பனை திறன்களில் அவர்கள் வலுவான மற்றும் பலவீனமானவர் என்பதை நீங்கள் சரியாகக் காண முடியும் என்பதால் இது உங்களுக்கு உதவுகிறது. ஒரு விற்பனையாளர் ஒரு சரிவைச் சந்தித்தால், விற்பனையின் போக்கில் அவர்கள் அந்த விற்பனையை இழந்து வருவதைப் பார்க்க, அளவீட்டைப் பயன்படுத்தலாம். உங்கள் விற்பனையாளர்களுக்கு உதவுவதால், அவை விற்பனையை துவங்குவதற்கு முன்னர் அவை சாத்தியமான பிரச்சினைகளை அடையாளம் காணும். ஒரு விற்பனையாளரை அவர் வழக்கமாக இந்த வாரம் பல நியமனங்கள் என அரை புத்தகத்தை தெரிந்தால், அவர் பெரிய நேரங்களை தாக்க வேண்டும் என்று தெரிகிறது - அவரது குழாய் காலியாக வெளியேறும் முன்.

மூன்றாவது, உங்கள் புதிய வாடகை பயிற்சி திட்டத்தை பாருங்கள். உங்கள் நிறுவனத்தில் சேரும் போது மிகவும் அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள் கூட பயிற்சி தேவை. குறைந்தபட்சம், உங்களுடைய நிறுவனத்தின் அடிப்படை அமைப்புகளில், ஃபோன்கள், சிஆர்எம் நிரல்கள் மற்றும் உங்கள் விற்பனை குழு பயன்படுத்துகின்ற பிற கருவிகளைப் போன்ற தயாரிப்பு பயிற்சி மற்றும் பயிற்சி தேவைப்படும். இது புதிய விற்பனையாளரின் அடிப்படை விற்பனைத் திறன்களை மதிப்பீடு செய்வதற்கும் எந்த பலவீனமான பகுதிகளுக்கு உதவுவது என்பதைத் தீர்மானிக்கும் ஒரு நல்ல யோசனையாகும். வேக வேகமாக உங்கள் புதிய வாடகை கிடைக்கும், வேகமாக உங்கள் நிறுவனம் வருவாய் வருவாய் (மற்றும் நீங்கள்).

உங்கள் தொடர் பயிற்சி திட்டத்தை மதிப்பீடு செய்ய வேண்டும். ஒரு விளையாட்டு அணி தவறாமல் பயிற்சியளிக்கவில்லை என்றால், அவர்கள் வெற்றி பெற வேண்டும் என்று நீங்கள் எதிர்பார்க்கமாட்டீர்கள். அதே உங்கள் விற்பனை குழு பொருந்தும். பெரும்பாலான தொழில்முறையாளர்களைப் போலவே, விற்பனையாளர்களும் தங்களின் திறமை செட் ஒன்றை விரிவுபடுத்த வேண்டும் மற்றும் ஒரு வழக்கமான அடிப்படையில் புதிய உத்திகளைத் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும். ஆனால் சீரற்ற பயிற்சி அமர்வுகள் உங்கள் அணிக்கு கையெழுத்திட உதவும். உங்களுடைய குழுவின் குறிப்பிட்ட தேவைகளுக்கு ஏற்ற சிறந்த பயிற்சிக்கான விருப்பங்களை நீங்கள் காணலாம் என்பதற்காக நீங்கள் உருவாக்க வேண்டிய திறமைகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட ஒரு திட்டத்தை உங்களுக்குத் தேவை.

அடுத்து, உங்கள் தயாரிப்பு வேறுபாட்டாளர்களை (போட்டியில் இருந்து வேறுபட்ட உங்கள் தயாரிப்புகளை உருவாக்கும் காரணிகள்) கருத்தில் கொள்ளுங்கள். விற்பனையாளர்கள் உங்கள் விற்பனையாளர்களைப் பயன்படுத்துபவர்களை வேறுபடுத்தி காண்பிப்பதற்கும், குழுவில் அவர்கள் மிகவும் உறுதியாக இருப்பதை உறுதி செய்வதற்கும் இது விற்பனை கூட்டம் தேவைப்படலாம். உங்கள் மார்க்கெட்டிங் துறை சில "உத்தியோகபூர்வ" வேறுபாட்டாளர்களுடன் வரவில்லை என்றால், உங்கள் விற்பனை குழுவுடன் ஒவ்வொரு தயாரிப்பிற்கும் குறைந்தபட்சம் ஒன்றை மூளையுடன் பணிபுரியுங்கள். ஒவ்வொரு முறையும் உங்கள் நிறுவனம் ஒரு புதிய தயாரிப்பு ஒன்றை உருவாகிறது அல்லது ஒரு பழைய மாற்றத்தை உருவாக்குகிறது, புதிய வேறுபாட்டாளர்களுடன் நீங்கள் வர வேண்டும்.

இறுதியாக, உங்கள் விற்பனை குழு அறிந்திருப்பதையும், நிறுவன இலக்குகளுடன் பொருந்தியதையும் உறுதிப்படுத்த வேண்டும். உங்கள் நிறுவனம் அநேகமாக நீங்கள் விரும்பும் சில தயாரிப்புகள், குறைவான முக்கியத்துவம் வாய்ந்த பிற பொருட்கள், மற்றும் சில இழப்பு தலைவர்கள் (அவர்கள் புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கும் பொருட்டு இருப்பார்கள், ஆனால் நிறுவனத்தை எந்த பணத்தையும் செய்ய வேண்டாம்). உங்கள் விற்பனை குழு இந்த தகவலை வைத்திருக்கிறதா? இல்லையென்றால், அந்த குறிக்கோள்களை எவ்வாறு தாக்கும் என்று நீங்கள் எதிர்பார்க்கலாம்? உங்கள் நிறுவனம் மிகவும் விரும்புகிற நடத்தைக்கு வெகுமதி அளிக்கும் ஒரு இழப்பீட்டுத் திட்டத்தை உருவாக்க உங்கள் CSO அல்லது தலைமை நிர்வாக அதிகாரிக்கு தெரிந்த மற்றும் பணிபுரிய உங்கள் விற்பனை குழுவை வைத்துக் கொள்ளுங்கள். உதாரணமாக, தயாரிப்பு எக்ஸ் உங்கள் நிறுவனத்திற்கு பெரும் இலாப திறனைக் கொண்டிருந்தால், தயாரிப்பு X ஐ நிறைய விற்பனையாகும் விற்பனையாளர்களுக்கான ஒரு போனஸில் வைக்கலாம். மற்றொரு தயாரிப்பு குறைவான லாபகரமானதாக இருந்தால், அதை விற்பதற்கு ஒரு கூடுதல் வெகுமதியை வழங்காதீர்கள்.