விற்பனை ஒரு எண்கள் விளையாட்டு

உங்கள் விற்பனை அதிகரிக்க மாய சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்துவது எப்படி.

விற்பனை கடுமையானதாக இருக்கலாம். ஒப்பந்தத்தை மூடுவதன் மூலம் வலப்பக்கம் மற்றும் தகுதிவாய்ந்தவர்களிடமிருந்து; விற்பனை செயல்முறை ஒவ்வொரு படியிலும் சவால்களை நிரப்ப முடியும். ஆனால் விற்பனையாளர்கள் அடிக்கடி எண்கள் விளையாட்டைப் புரிந்துகொள்பவர்களுக்கு, மேலும் முக்கியமாக, தங்கள் இலக்கை நோக்கிச் செல்வதற்கு "எண்கள்" எவ்வாறு பயன்படுத்தப்பட வேண்டும் என்பதை அறிவார்கள்; விற்பனை என்பது ஒரு பணியை விட ஒரு செயல்முறையாகும்.

"விற்பனை எண்கள் விளையாட்டு" என்பதைப் புரிந்து கொள்ள, நாம் பல விற்பனைச் சுழற்சிகளில் சுருக்கமாகக் கூறும் பல்வேறு நிலைகளை பற்றி விவாதிக்க வேண்டும்.

prospecting

விற்பனை சுழற்சி தொடங்குகிறது என்று எதிர்பார்க்கப்படுகிறது. இது வாடிக்கையாளர்களை யாரை தீர்மானிக்க உதவுகிறது மற்றும் யார் யாரை தீர்மானிக்க உதவுகிற எந்தவொரு தகுதி முறைகளையும் பயன்படுத்தி வாடிக்கையாளர்களை அடையாளம் காண்பது அடங்கும். சாத்தியமான ஒரு பெரிய பகுதியானது வாடிக்கையாளர்களை மட்டுமே அடையாளம் காண்பது மட்டுமல்லாமல் அவர்களை அழைக்கும். தொலைபேசி அழைப்புகள், நேரடி அஞ்சல் மற்றும் நேருக்கு நேர் சந்திப்புகள் உட்பட பல்வேறு வழிகளை எதிர்பார்க்கலாம்.

நியமனம் பெறுதல்

உங்கள் வாய்ப்புகளை அடையாளம் கண்டுகொண்டு தொடர்பு கொண்டவுடன் அடுத்த சந்திப்பு ஒரு சந்திப்பைப் பெற வேண்டும். ஒரு சந்திப்பைப் பெறுவது பொதுவாக உங்கள் எதிர்காலத்திற்கான ஆர்வத்திற்கு அடையாளமாக இருக்கிறது, மேலும் ஒவ்வொரு சந்திப்பு அமைப்பும் வெற்றியாகக் கருதப்பட வேண்டும்.

ஒரு முன்மொழிவு சமர்ப்பித்தல்

பெரும்பாலான விற்பனைச் சுழற்சிகளில், உங்களுடைய முன்மாதிரியான தீர்வையோ அல்லது விலையோ கொண்ட விலையுயர்வையையும் உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு திட்டத்தை வழங்க வேண்டும்.

ஒப்பந்தத்தை மூடு

விற்பனைச் சுழற்சியில் ஒவ்வொரு படியும் ஒப்பந்தத்தை மூடுவதற்கு உங்களை வழிநடத்துகிறது.

நீங்கள் வாடிக்கையாளரைத் தகுதியுடனும், வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளுக்கு பொருந்தும் ஒரு திட்டத்தை வடிவமைத்து, எந்தவித ஆட்சேபனையையும் கையாளும் விதமாக ஒரு முழுமையான வேலை செய்திருந்தால், ஒப்பந்தத்தை மூடுவதற்கு நீங்கள் அனைவரும் தயாராக இருக்க வேண்டும். இது, நிச்சயமாக, அதை விட மிகவும் எளிதாக தெரிகிறது ஆனால் நீங்கள் நெருங்கிய முன்னணி வழிமுறைகளை ஒரு நல்ல வேலை செய்யவில்லை இதில் ஒரு விற்பனை சுழற்சி நிறைவு மிகவும் சவாலான உள்ளது.

எண்கள் விளையாட்டு

இங்கே வழங்கப்பட்டதை விட ஒரு வழக்கமான விற்பனைச் சுழற்சிக்கான கூடுதல் நடவடிக்கைகள் உள்ளன என்று சிலர் வாதிடுகையில், இந்த 4 படிகள் விற்பனை சுழற்சியின் ஒரு திடமான சுருக்கத்தை வழங்குகின்றன. விற்பனை எண்கள் விளையாட்டு பகுதியை புரிந்து கொள்ள, நீங்கள் உங்கள் இலக்குகளை தொடங்க வேண்டும். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், உங்கள் இழப்பீட்டுத் திட்டத்தின் முழுமையான புரிந்துணர்வுடன், உங்களுடைய நிலையில் சம்பாதிக்க விரும்பும் பணத்தை தீர்மானிக்க வேண்டும். எவ்வளவு சம்பாதிக்க வேண்டும் என்று நீங்கள் கணக்கிட்டால், நீங்கள் எவ்வளவு சராசரியாக விற்பனைக்கு வருகிறீர்கள் என்பதைக் கண்டுபிடிக்கவும். சராசரியாக விற்பனையானது என்னவென்று தெரிந்து கொள்வதற்கான நிலைக்கு நீங்கள் புதியவராயிருந்தால், உங்கள் சக பணியாளர்களுக்கு விற்பனைக்கு சராசரியாக வருமானம் கிடைக்கும்.

சராசரியாக விற்பனைக்கான சராசரி கமிஷன் உங்களுக்குத் தெரிந்தவுடன், சராசரி விற்பனைக் கமிஷன் தொகையைப் பயன்படுத்தி உங்கள் மொத்தமாக விரும்பிய கமிஷன் வருவாயைப் பிரிக்கலாம். தயாரிப்பு உங்கள் வருமான இலக்கை அடைய ஒரு ஆண்டில் மூட வேண்டும் விற்பனை எண்ணிக்கை இருக்கும். ஒரு எளிமையான உதாரணமாக பணியாற்ற, உங்கள் வருமான இலக்கை அடைய நீங்கள் வருடத்திற்கு 50 விற்பனையை மூட வேண்டும் என்று நாங்கள் கருதுகிறோம்.

அடுத்து, ஒரு மூடிய விற்பனையில் நீங்கள் எத்தனை திட்டங்களை வழங்க வேண்டும் என்பதை தீர்மானிக்கவும். மீண்டும், உங்கள் விற்பனையின் நிலைக்கு நீங்கள் புதியவராக இருந்தால், எத்தனை திட்டங்கள் பொதுவாக விற்பனையுடன் முடிவடையும் என்பதைத் தெரிந்துகொள்ள உங்கள் சக பணியாளர்களுக்கு அடையுங்கள். உங்கள் இலக்கை அடைய 50 விற்பனையை மூடுவதன் மூலம் எங்கள் மேலேயுள்ள உதாரணம் ஒன்றைப் பயன்படுத்தி, ஒரு ஒப்பந்தத்தை மூடுவதற்கு 5 முன்மொழிவுகளை உங்களுக்குத் தேவை என்று கருதுவோம்.

எங்கள் உதாரணத்தில், உங்கள் வருமான இலக்கை அடைய ஒரு ஆண்டில் 250 திட்டங்களை வழங்க வேண்டும்.

அடுத்த படி, உங்களுக்குத் தெரிந்த ஒரு வாடிக்கையாளரை கண்டுபிடிப்பதற்கு முன் எத்தனை நியமனங்களை நீங்கள் தீர்மானிப்பதென்பது, வடிவமைக்கப்பட்ட மற்றும் வழங்குவதற்கான ஒரு முன்மொழிவுக்கான தகுதி. விஷயங்களைச் சுத்தமாக வைத்திருக்க, முன்மொழிய எதிர்பார்க்கும் முன் 2 நியமனங்கள் தேவை. எங்கள் எடுத்துக்காட்டு எண்களைப் பயன்படுத்தி, நீங்கள் 250 திட்டங்களுக்கு வருவதற்கு ஆண்டு ஒன்றுக்கு 500 நியமனங்கள் தேவைப்படும்.

கடந்த படி நீங்கள் முடிக்க வேண்டும் எத்தனை prospecting அழைப்புகள் கண்டுபிடிக்க உள்ளது. மீண்டும், வாடிக்கையாளர் நியமனம் பெறுவதற்கு நீங்கள் எத்தனை பேருக்கான அழைப்புகளை (குளிர் அழைப்பு, தொலைபேசி அழைப்பு, முதலியன) தீர்மானிக்க வேண்டும். 1 சந்திப்பைப் பெறுவதற்கு 5 ஆய்வுகள் தேவை என்பதை நீங்கள் கூறலாம்.

எண்கள் ஒன்றாக அனைத்து சேர்த்து

மேலேயுள்ள எங்களின் எடுத்துக்காட்டுகளைப் பயன்படுத்தி, 1 ஒப்பந்தம் ஒன்றை அமைக்க 5 அழைப்புகள் தேவை என்று நாங்கள் கருதுவோம். 1 ஒப்பந்தம் மற்றும் 5 ஒப்பந்தங்களை 1 ஒப்பந்தம் செய்ய 2 நியமனங்கள்.

உங்கள் வருமான இலக்கை அடைய உங்கள் மொத்த விற்பனை எண்ணிக்கையை நீங்கள் வைத்திருந்தால், உங்களுடைய குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையில் வருவதற்கு பின்னால் வேலை செய்யுங்கள். எங்கள் உதாரணத்தில், 500 நியமங்களைப் பெறுவதற்கு 1,500 ஆதார அழைப்புகளை உங்களுக்குத் தேவைப்படும், இது 250 முன்மொழிவுகளை வழங்கும், இதன் விளைவாக 50 விற்பனை.

நீங்கள் இந்த வேலையை செய்ய உங்கள் எண்களை தீர்மானிக்க வேண்டும். உங்கள் எண்களை நீங்கள் பெற்றவுடன், உங்கள் நாட்களை அதிக கவனம் செலுத்தலாம். நீங்கள் ஒரு வருடத்திற்கு 1,500 ஆய்வுகள் செய்ய வேண்டும் என்றால், நீங்கள் இந்த எண்ணிக்கையை மாத, வாராந்திர மற்றும் தினசரி நடவடிக்கை தரத்தை உடைக்க வேண்டும். வருடத்திற்கு 250 நாட்கள் வேலை செய்தால், நீங்கள் 1,500 ஆய்வுகள் செய்ய வேண்டும் என்று உங்கள் எண்களை நீங்கள் காண்பித்தால், நாளொன்றுக்கு 6 ஆய்வுகள் தினசரி இலக்காக இருக்கும். ஒரு நாளைக்கு "6 அழைப்புகள்" போன்ற சிறிய எண்ணிக்கையிலான எண்ணிக்கையானது, ஒரு ஆண்டில் 1,500 அழைப்புகளைத் தாக்கும் முயற்சியை விட அதிக ஊக்கமளிக்கிறது.