முதல் "இல்லை" பிறகு விற்பனை தொடங்குகிறது
பிரையன் ட்ரேசியின் ஆலோசனையை கண்டறிவதைத் தவிர்ப்பதற்குக் கற்றுக் கொள்ள வேண்டிய ஒரு முக்கியமான விஷயம்.
"உங்கள் தயாரிப்பு என்ன என்பதை யாரும் கவனிப்பதில்லை, அவர்கள் கவலைப்படுகிறார்கள் என்பதே உங்களுடைய தயாரிப்பு என்னவென்றால்."
எதிர்ப்புகளுக்கு சாலை
உங்கள் விற்பனை அல்லது பேட்டி சுழற்சியில் நீங்கள் ஆட்சேபனைகளை கேட்கிறீர்கள் என்று கருதினால், உங்கள் வாடிக்கையாளரின் அல்லது நேர்முக மேலாளரின் ஆட்சேபனைகளை அனைத்து முதல் திறனையும் வரைய வேண்டும். ஆட்சேபனைகளை வெளிப்படுத்துவது பற்றி கடுமையான மற்றும் வேகமான விதிகள் இல்லை, ஆனால் இந்த தொடர் கட்டுரைகளில் வரையறுக்கப்பட்டபடி விற்பனையிலும், நேர்காணல் செயல்களிலும் நீங்கள் பின்பற்றினால், ஏற்கனவே பல எதிர்ப்புகளை நீங்கள் கடந்துவிட்டீர்கள், மேலும் பல பேருக்குத் தெரிந்திருக்கும். எதிர்கால ஆய்வின்போது, முரண்பாடுகள் முன் மற்றும் மையமாக இருக்கும். நீங்கள் கட்டிட உறவு நிலைக்கு முன்கூட்டியே முன்னேற முடிந்தால், எதிர்கால பாதுகாப்பிற்கான ஆரம்ப வரிகளை குறைந்தபட்சம் பெறுவதில் மிகப்பெரிய ஆட்சேபனைகளை நீங்கள் மீறிவிட்டீர்கள் என்பதை அறிவீர்கள்.
நீங்கள் எதிர்கொள்ளும் ஆட்சேபனைகளின் பெரும்பகுதி, விளக்கக்காட்சியின் படி அவுட் எடுக்கப்படும். இந்த படிநிலையில், உங்கள் தயாரிப்பு, சேவை அல்லது திறமைகள் அவற்றின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய உதவுகிறது என்பதனை உங்கள் வாடிக்கையாளரிடம் சொல்வீர்கள்.
சில வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் விளக்கக்காட்சிக்காக தங்கள் ஆட்சேபனைகளை வழங்குவதற்கு சுதந்திரமாக இருக்கிறார்கள், மற்றவர்கள் தங்கள் உணர்ச்சிகளை தங்கள் போட்டிகளுக்கு நெருக்கமாக வைத்திருப்பார்கள்.
ஆட்சேபனைகளை அடையாளம் காண, நீங்கள் கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும், மேலும் முக்கியமாக, விசாரணை முடிவுகளைத் தொடர வேண்டும். உங்கள் தயாரிப்பு ஒன்றுக்கு மேற்பட்ட தேவைகளை பூர்த்தி செய்தால், உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் தேவைகளுக்கு நீங்கள் உதவ முடியும் என்பதை ஒப்புக்கொள்கிறீர்கள்.
அவர்கள் ஒப்புக்கொண்டால், அடுத்த நன்மைக்கு செல்லுங்கள். அவர்கள் ஒப்புக் கொள்ளவில்லை என்றால், நீங்கள் ஒரு கண்டனத்தை வெளிப்படுத்தியுள்ளதை உணர்ந்துகொண்டு, அதை விற்பனை செய்வதற்கான நேரம் இது.
முக்கிய மற்றும் சிறிய எதிர்ப்புகள்
எதிர்ப்புகள் "பிரதான" அல்லது "சிறு" தான். பிரதான ஆட்சேபனைகள் என்பது, ஒப்பந்தத்தை மீறுவதால், ஒப்பந்தத்தை மூடுவதையோ அல்லது வேலையை பாதுகாப்பதையோ தடுக்கும். சிறுபான்மையினர் ஆட்சேபனைகள் பொதுவாக உங்கள் நம்பிக்கைக்கு உரியது, உங்கள் தயாரிப்பு, உங்கள் சேவை அல்லது உங்கள் நிறுவனம் பற்றி உங்கள் வாடிக்கையாளரை கேள்விக்குட்படுத்தும்.
முக்கிய மற்றும் சிறியவற்றுக்கு இடையில் வேறுபாடு அனுபவம் மற்றும் சக்கரம் ஆகியவற்றின் கலவையாகும். ஒரு அனுபவமிக்க தொழில்முறை பல வாடிக்கையாளர்கள் எதிர்த்தது என்ன அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து சில ஆட்சேபனைகளை எதிர்பார்க்கும். குறைந்த அனுபவம் வாய்ந்த தொழிலாளர்கள் தங்கள் கேட்டு திறன்கள் மற்றும் சகிப்பு தன்மை தங்கியிருக்க வேண்டும். நீங்கள் விரும்பும் போதெல்லாம் ஏதேனும் போகவில்லை என்று சொன்னால் உங்கள் "ஆறாவது அறிவு" என்பதைக் குறிக்கிறது. ஒரு வாடிக்கையாளர் அல்லது நேர்காணல் மேலாளர் உங்களுக்கு உடன்பட்டால் அல்லது ஏதோ கேள்விக்குள்ளாகிவிட்டால், உங்கள் உற்சாகத்தை உருவாக்குவது உங்களுக்குத் திறனை அளிக்கிறது. அனுபவத்திற்குப் பதிலாக எந்த மாற்றமும் இல்லை என்றாலும், திறமையான கேள்விகளைக் கேட்பது, உடல் மொழியைப் படிப்பது, கேட்க எப்படி கற்றுக்கொள்வது ஆகியவற்றைக் கற்றுக்கொள்ள முடியும்.
ஒரு வேலைக்கு நல்லது செய்யாதீர்கள்
ஆட்சேபனைகளை எழுப்ப வேண்டியது முக்கியம் என்றாலும், உங்கள் வாடிக்கையாளர் மேலும் ஆட்சேபனைகளை அதிகரிக்க உதவுவது முக்கியம்.
வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், நீங்கள் சந்தித்த நபருடன் நீங்கள் ஒப்புக் கொண்ட ஒரு அறிவிப்புடன் ஒப்புக்கொள்கிறீர்கள் என்றால், மேலே செல்லுங்கள், கூடுதல் விவரங்களைக் கொண்டு வர வேண்டாம்.
"வாடிக்கையாளர் சொந்தமான" ஆட்சேபனைகள், உங்கள் முக்கிய கவனம் முடிந்தவரை ஆட்சேபனை பற்றி எவ்வளவு விவரங்களை பெற வேண்டும். பெரும்பாலும், பிரதான ஆட்சேபனைகள் ஒன்றுக்கு மேற்பட்ட சிறிய எதிர்ப்புகளை ஒன்றாக இணைக்கின்றன. ஆட்சேபனையின் பின்னால் உள்ள நியாயத்தை நீங்கள் அறிந்திருந்தால், அதை கிழித்துப் போட முடியாது. மீண்டும், உங்கள் தயாரிப்பு, சேவை அல்லது சுயத்தைப் பற்றி பேசுவதை விட கேள்விகளைக் கேட்பது மிக முக்கியம்.
உங்கள் வாடிக்கையாளர் ஏதாவது ஒன்றை ஏன் பொருட்படுத்தியிருக்கிறார் என்பதைப் பற்றிய கேள்விகளை நீங்கள் கேட்டால், அவற்றின் காரணங்களை வெளிப்படுத்தி, அவற்றை எவ்வாறு சமாளிப்பது என்பதை உங்களுக்கு அறிவுறுத்தலாம், ஆனால் நீங்கள் கேள்விகளைக் கேட்காதீர்களானால், நீங்கள் இழந்த போரில் சண்டையிடலாம்.