ஒரு சிக்கலான விற்பனை ஒன்று ஒன்றுக்கும் மேற்பட்ட முடிவுகளை உருவாக்குபவர் ஒன்றாகும். சிக்கலான விற்பனையை நிறைவு செய்வதற்காக, ஒரு விற்பனையாளர் ஒருவர் ஒரு நபரை மட்டும் பாதிக்க வேண்டும் என்பதற்கு பதிலாக முடிவெடுப்பவர்களை குறைந்தபட்சம் பெரும்பான்மையினர் சமாதானப்படுத்த வேண்டும். விற்பனையாளர் பொதுவாக அனைத்து முடிவு தயாரிப்பாளர்கள் யார் மட்டும் சொல்லவில்லை என்று உண்மையில் கூட கடினமாக செய்யப்பட்டது, மற்றும் கூட அவர்களுக்கு அனைத்து பேச ஒரு வாய்ப்பு பெற முடியாது!
சிக்கலான விற்பனை குறிப்பாக பெரிய B2B விற்பனை சூழலில் பொதுவானது, ஆனால் சிறிய விற்பனையிலும் தெரியவில்லை.
நுகர்வோர் விற்பனை சூழ்நிலைகளில், முடிவு தயாரிப்பாளர்கள் ஒரு கணவன் மற்றும் மனைவி, குழந்தைகள், அறைத்தொகுதிகள், முதலியன சேர்க்கப்படலாம். வழக்கமாக, இறுதி முடிவை எடுப்பதற்கு பொறுப்பான ஒரு முடிவு தயாரிப்பாளர் இருப்பார், அதே நேரத்தில் மற்ற முடிவெடுப்போர், ஒரு காரணத்திற்காக அல்லது இன்னொரு காரணத்திற்காக வாங்குதல், தலைமை முடிவெடுக்கும் தயாரிப்பாளரை பாதிக்க முயற்சிக்கும்.
B2B விற்பனையில், முதன்மை முடிவு எடுப்பவர் பொதுவாக நிர்வாக அதிகாரத்தை (உதாரணமாக, தொழில்நுட்ப விற்பனைக்கான CTO) அல்லது அனைத்து வாங்கும் நடவடிக்கைகளுக்கு பொறுப்பான நபரை கட்டுப்படுத்தும் நிர்வாகியாகும் . மற்ற ஆர்வமுள்ள நபர்கள், தயாரிப்பு முடிவுகளை உருவாக்குபவர்களிடமிருந்தும், நபர்களிடமிருந்தும் அல்லது நபரின் நபர்களாகவும், உற்பத்தியை நிர்வகிப்பதற்கும், நிறுவனத்தின் சட்ட குழு உறுப்பினர்களினதும் பொறுப்பாளர்களாகவும், தலைமை முடிவெடுக்கும் தயாரிப்பாளரின் உதவி மற்றும் / அல்லது வாசகர்களை உள்ளடக்கி இருக்கலாம்.
எந்தவொரு வகையிலும் சிக்கலான விற்பனை, ஏற்கனவே இருக்கும் அரசியலிலும், முடிவெடுக்கும் குழுவுக்குள்ளேயே அதிகாரப் போராட்டங்களிலும் மேலும் சிக்கலானதாக இருக்கிறது.
எடுத்துக்காட்டாக, வாங்குவதற்கு என்ன வகை தயாரிப்பு பற்றி ஒரு வாதத்தை வைத்திருக்கும் ஒரு கணவருக்கும் மனைவியுக்கும் நீங்கள் விற்கப்படுகிறீர்களானால், உங்கள் விற்பனையை தங்கள் விவாதத்திற்கு முன் விவாதிப்பது அவர்கள் முன்னர் விவாதித்த விஷயங்களை அடிப்படையாகக் கொண்டு உங்களுக்கு முற்றிலும் எதிர்பாராததாய் இருக்கலாம். இதேபோல், மற்றொரு துறையின் தலைவருடன் ஒரு அதிகாரப் போராட்டத்தில் ஈடுபட்டுள்ள ஒரு துணைத் துணைத் தலைவர் உங்களுக்கெதிராக எதுவும் இல்லாத காரணிகளின் அடிப்படையிலான விற்பனைக்கு ஆதரவளிப்பார் அல்லது எதிர்க்கலாம்.
இந்த உள்நாட்டுப் போராட்டங்களை நீங்கள் செய்வதற்கு சிறந்த வழி, உள்ளே ஒரு வழக்கறிஞரைப் பெற வேண்டும். விருப்பமாக, இந்த ஆலோசகர் முடிவு தயாரிப்பாளர்களில் ஒருவராக இருப்பார், ஆனால் முடிவெடுப்பவர்களை எடுக்கும் விஷயத்தை (உதாரணமாக, முடிவெடுக்கும் தயாரிப்பாளரின் உதவியாளர்) எதைப் புரிந்துகொள்கிறீர்களோ அதை நீங்கள் செய்யலாம். வாங்குதல் செயல்முறைக்கு யார் கட்டுப்பாட்டுடன் இருக்கிறார்கள் மற்றும் யார் மட்டும் செல்வாக்கு செலுத்துகிறார்களோ, ஒரு வக்கீல் உங்களுக்கு உதவ முடியும். அவர் கடந்த விற்பனை விவரங்களை நீங்கள் நிரப்ப முடியும் மற்றும் என்ன பிரச்சினைகள் முடிவு தயாரிப்பாளர்கள் மிக முக்கியமானதாக இருக்கும்.
பெரும்பாலும் சிறந்த வழக்கறிஞர் வாசகர் ஆவார். அவர் பல்வேறு முடிவெடுப்பவர்களை அணுக அனுமதிக்கிறது, எனவே அவர் அவற்றை நேரடியாக அடைய நீங்கள் எளிதாக அல்லது சாத்தியமற்றதாக செய்ய முடியும். ஒரு நபர் மட்டுமே தெரிந்தவராக இருப்பதை எதிர்க்கும் அனைவரையும் அவர் அறிவார். கடைசியாக, கேப்டிகிளே பொதுவாக உங்கள் தயாரிப்பு வேலை செய்யவில்லை என்றால் இழக்க குறைந்தது, எனவே அவர் வேலைகள் உண்மையில் வரி இருக்கும் என்று மற்ற முடிவை தயாரிப்பாளர்கள் விட நீங்கள் உதவி ஆபத்து எடுத்து இன்னும் தயாராக உள்ளது.
ஒரு சிக்கலான விற்பனையில் மற்றொரு பயனுள்ள வழக்கறிஞர், உங்கள் தயாரிப்புகளின் குறிப்பிட்ட நன்மைகளைப் பெற மிக அதிகமான நபரைக் கொண்டிருக்கிறார். உதாரணமாக, மேகக்கணி சார்ந்த (அதாவது, அது வழங்கப்பட்ட ஆன்லைனில்) மென்பொருள் தொகுப்பை நீங்கள் விற்பனை செய்கிறீர்கள் என்று கூறலாம், இது பாரம்பரிய தள மென்பொருள் தளத்தை எடுக்கும்.
ஒரு சிறிய கேள்வி , CTO பட்ஜெட்டில் முடிந்து விட்டது மற்றும் முடிந்த அளவு செலவுகளை குறைக்க முயற்சிப்பதை தவிர்க்கிறது. உங்கள் கிளவுட்-அடிப்படையிலான முறைமை, தளத்தின் பராமரிப்பு மற்றும் வன்பொருள் தொகுப்பை வழங்குவதன் அவசியத்தை நீக்குவதன் மூலம் நிறைய பணத்தை சேமிப்பதை நீங்கள் சுட்டிக்காட்டலாம். அதிர்ஷ்டவசமாக, நீங்கள் CTO உங்கள் வழக்கறிஞராக மாற்ற முடியும் மற்றும் நீங்கள் விற்பனை நிறைவு ஒரு சிறந்த வாய்ப்பு வேண்டும்.
சிக்கலான விற்பனையில் மற்றொரு முக்கிய நன்மை காட்சியில் முதல் விற்பனையாளராக உள்ளது. நீங்கள் வாங்குதல் செயல்முறையைத் தொடங்குபவராக இருந்தால், உங்கள் தயாரிப்புகளின் பலங்களின் அடிப்படையில் விவாதம் ஒன்றை நீங்கள் அமைக்கலாம். உதாரணமாக, நீங்கள் சந்தையில் மற்ற தயாரிப்புகளில் சிலவற்றில் விதிவிலக்காக நம்பகமான ஆனால் சில சாதனங்களை விற்கிறீர்கள் என்றால், நம்பகத்தன்மையின் முக்கியத்துவத்தை நீங்கள் வலியுறுத்துவீர்கள், உங்கள் விளக்கக்காட்சியில் உபகரணங்கள் தோல்வியுடனான செலவுகள் குறித்த விவரங்களை மேற்கோள் காட்டுங்கள்.
மற்ற விற்பனையாளர்கள் தங்கள் விளக்கங்களை செய்யும் போது, வாங்குதல் குழு ஏற்கனவே நம்பகத்தன்மை முக்கியத்துவம் பற்றி தெரியும் - உங்கள் தயாரிப்பு இந்த பகுதியில் சிறந்த என்பதால், உங்கள் போட்டியாளர்கள் ஒப்பிடுகையில் பலவீனமாக இருக்கும்.