அக்ரோன்மியம் என்பது என்ன என்பதை அறியுங்கள்
அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள் அடிக்கடி கேலி செய்கிறார்கள், "அனைவருக்கும் பிடித்த வானொலி நிலையம் WII-FM." அவர்கள் சுருக்கமான WIIFM ஐ குறிப்பிடுகின்றனர் - "எனக்கு இது என்ன?" இல்லை, இது உனக்கு அர்த்தம் இல்லை. இது உங்கள் எதிர்பார்ப்பு அல்லது சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் என்பதாகும். அவருக்கு அது என்ன?
உங்கள் அனுகூலத்திற்கு WIIFM ஐ பயன்படுத்தவும்
நீங்கள் அணுகுகின்ற ஒவ்வொரு வாய்ப்பும் WIIFM புள்ளியில் இருந்து உங்கள் சுருதியைக் கருத்தில் கொள்ளும். நீங்கள் விற்கிறீர்கள் என்ன அம்சங்கள் விட நன்மைகள் பற்றி பேச இது மிகவும் முக்கியமானது அதனால் தான் - உண்மையில் அவரை என்ன அவருக்கு சொல்லுங்கள்.
இந்த மாதத்தில் குறைந்தது மூன்று விற்பனைகளை மூடுவதற்கோ அல்லது விடுமுறையிலேயே விட்டுச் செல்வதற்கு முன்பாக நீங்கள் ஒரு பெரிய வெற்றிக்கு நீங்கள் படப்பிடிப்பு நடத்துகிறீர்களோ என்ற எதிர்பார்ப்பு இல்லை. ஏன் அவர்கள்? இவைகளில் எதுவும் அவர்களுக்குப் பயன் அளிக்காது. உங்கள் எதிர்பார்ப்பு உங்கள் தயாரிப்புகளை வாங்குவதன் மூலம் அவர் பெறும் காரியங்களைப் பற்றி கேட்க விரும்புவார், நீங்கள் அவரை விரைவாக நகர்த்த வேண்டுமெனில் அது மிகவும் குறிப்பிடத்தக்கதாக இருக்க வேண்டும். இந்த நன்மைகள் வெளிப்புறம் மிகவும் வியத்தகு அம்சங்கள் ஏன்.
ஒரு கொள்முதல் நன்மைகள்
நன்மைகள் உங்களிடமிருந்து வாங்குகிறோமோ அதைப் பெறுவதற்கான வாய்ப்பைப் பற்றிய சில எடுத்துக்காட்டுகள் . இதன் விளைவாக, அவர்கள் நேரடியாக WIIFM மனநிலையுடன் முறையீடு செய்கிறார்கள். மறுபுறம் அம்சங்கள், ஒரு தயாரிப்பு பற்றி குறிப்பிட்ட உண்மைகள். தயாரிப்பு உங்கள் எதிர்பார்ப்பு வாழ்க்கையை எவ்வாறு மேம்படுத்தும் என்பதை அவர்கள் விளக்கவில்லை.
நீங்கள் கார்கள் விற்பனை செய்கிறீர்கள் என்று சொல்லலாம். ஒரு குறிப்பிட்ட மாதிரியை 7.4 விநாடிகளில் 0 முதல் 60 mph வரை அதிகரிக்கிறது என்று ஒரு வாய்ப்பை நீங்கள் கூறினால், அது ஒரு அம்சமாகும். அது தெரிந்துகொள்வது நன்றாக இருக்கிறது, ஆனால் அது புள்ளியிடப்பட்ட வரிசையில் கையொப்பமிட அவரை மிகவும் வற்புறுத்துவதில்லை.
ஆனால் கார் உயர்ந்த முடுக்கம் அவரை பாதுகாப்பாக சுதந்திரமாக இணைக்க அனுமதிக்கும் வாய்ப்பை நீங்கள் கூறினால், அது ஒரு நன்மையாகும். நீங்கள் WIIFM வாய்ப்பைக் கூறுகிறீர்கள்.
அல்லது உங்கள் எதிர்பார்ப்பு ஓய்வுபெறும் வயதை நெருங்குகிறது, பழைய நம்பகத்தன்மையுடன் இருப்பதால், அவர் நம்பகத்தன்மை மற்றும் அவரது ஓய்வுக்குப் பிந்தைய வரவுசெலவுத் திட்டம் ஆகியவற்றுடன் முடுக்கிவிடவில்லை எனக் கூறலாம்.
அவர் உண்மையில் ஒரு புதிய கார் தேவை என்றாலும், அவர் ஒரு சில ஆண்டுகளில் கடைசி நேரத்தில் அந்த நேரத்தில் கடிகாரம் குத்துகிறது போது ஒரு கார் கட்டணம் பற்றி கவலைப்பட வேண்டும், ஏனெனில் அவர் மந்தமான தான்.
நீங்கள் காரியத்தின் அம்சங்களைப் பற்றியும், காரைப் பற்றிய விவரங்களைப் பற்றியோ, அல்லது அவர் இப்போது வாங்கியிருந்தால், காரை பெரும்பாலும் செலுத்துவீர்கள் - அல்லது அதற்கு அருகில் - அவர் ஓய்வு நேரத்தில். அவர் அதற்கு பதிலாக இப்போது ஒரு கார் கட்டணம் இல்லை? அவரது ஊதியம் வர்த்தகத்தில், அது 90,000 மைல் உள்ளது. எல்லா சாத்தியக்கூறுகளிலும், பெரிய விலை உயர்ந்த மற்றும் எதிர்பாராத பழுது இல்லாமலேயே, ஓய்வு பெறும் வாய்ப்பைப் பெறாமல் போவதில்லை என்று நீங்கள் குறிப்பிடலாம். அது அவருக்கு என்ன இருக்கிறது.
அதனால் என்ன காரணி
இன்னொரு முக்கியமான விஷயம் மனதில் கொள்ள வேண்டிய விஷயம், ஒரு வாய்ப்பின் நன்மை இன்னொரு வாய்ப்பாக இருக்கிறது "அதனால் என்ன?" அனைவருக்கும் ஒரே தேவை இல்லை. அதே விஷயங்களை அவர்கள் மதிக்கவில்லை. WIIFM மேலும் நேரத்தை எடுத்துக் கொள்ள வேண்டும் என்று எதிர்பார்ப்பது என்னவென்றால் அவர் எதிர்பார்ப்பது என்ன, அவர் எங்கிருந்து வருகிறார் என்பதைப் புரிந்துகொள்வார். அந்த தேவைகளை விவாதிக்க நீங்கள் தேர்ந்தெடுத்த நன்மைகளை பொருத்தவும்.