விற்பனை முடிவடைவது எப்போதுமே எளிதானது அல்ல, ஆனால் அது எப்போதுமே அவசியமாக இருக்கிறது - உண்மையில் அந்த விற்பனைக்கு நீங்கள் விரும்பினால்! அவர்கள் உண்மையில் ஆர்வமாக இருந்தாலும்கூட வாய்ப்புகள் உங்களுக்கு நெருக்கமாக இருக்காது. இது இறுதி படி எடுக்க நீங்கள் தான். ஆனால் கவலை வேண்டாம் - மூடுவது ஒரு அச்சுறுத்தும் அனுபவம் இருக்க வேண்டிய அவசியம் இல்லை. உண்மையில், நீங்கள் அதைச் செய்தால், முடிவானது, "இந்த வாரம் அல்லது அடுத்த வாரம் வழங்கப்பட்டதா?"
பொதுவாக பேசுவது, விற்பனை செயல்முறை ஆரம்ப கட்டங்களில் வாய்ப்புகளை விற்றுவிட்டீர்கள், எளிதாக உங்கள் மூடுதல் இருக்கும்.
நீங்கள் நெருங்கிப் பழக முடியாது - முதலாவதாக, உங்கள் எதிர்பார்ப்புகளைத் தேடிக்கொள்ள வேண்டும், அந்த தேவைகளை பூர்த்திசெய்து, எந்த ஆட்சேபனையையும் எதிர்கொள்ளும் தயாரிப்பு நன்மைகளை வெளிப்படுத்த வேண்டும். எல்லாவற்றையும் விட்டுவிட்டால், நீங்கள் மூடுவதைப் பற்றி யோசிக்கத் தொடங்கிவிடலாம்.
நீங்கள் நெருங்குவதற்கு முன்னால், நீங்கள் அளித்துள்ள நன்மைகள் புரிந்துகொள்ளும் வாய்ப்பை உறுதிப்படுத்த நீங்கள் பெற்றுள்ளீர்கள். இது ஒரு சில திறந்த நிலை கேள்விகளைக் கேட்டு எளிதாக நிறைவேற்றப்படுகிறது. உதாரணமாக, உங்கள் உற்பத்தித் திறனில் செலவுகள் குறைக்கப்பட வேண்டும் என்று உங்கள் வாய்ப்பைப் பகிர்ந்து கொண்டால், உங்கள் தயாரிப்பு வீணாகப் பொருட்களை எப்படிக் குறைக்கிறதோ, அப்படியே பணத்தை சேமிக்கலாம் என்பதை விளக்கினாலோ, நீங்கள் இடைநிறுத்தப்பட்டு, "இது உங்களுக்குத் தெரியுமா?" அல்லது " அந்த ஒலி எப்படி இருக்கும்? "நீங்கள் குறிப்பிட்டுள்ள நன்மையைப் பற்றி அவர் எவ்வாறு உணருகிறாரோ அந்தளவுக்கு நீங்கள் எதிர்பார்ப்பது என்னவென்று உங்களுக்குத் தெரியுமா?
நீங்கள் சரியான நன்மைகள் எடுத்திருந்தால், உங்கள் பார்வையுடன் ஒப்புக்கொள்கிறீர்களா என்பதை உறுதிப்படுத்தியிருந்தால், நெருக்கமானது ஒரு கேக் துண்டு.
நீங்கள் இப்போதே இந்த உத்தரவை வைக்க விரும்புவதற்கு எந்த காரணமும் இல்லையா? "எனச் சொன்னால், நீங்கள் ஒரு சோதனையை நெருங்கிக் கொள்ளலாம். இந்த கட்டத்தில் அவர் ஒரு படி மேலே எடுத்தால் நீங்கள் எங்காவது குழம்பிவிட்டீர்கள். உங்கள் நலன் உடனடியாக அவரை நகர்த்துவதற்கு போதுமானதாக இல்லை, அல்லது நீங்கள் எதையாவது வெளிப்படுத்தாத ஒரு சிக்கல் - ஒருவேளை நீங்கள் பேசும் நபர் வாங்குவதற்கு வேறொருவர் ஒப்புதல் தேவை, அல்லது ஏற்கனவே மற்றொரு விற்பனையாளருடன் ஒப்பந்தத்தில் உள்ளார்.
இந்த கட்டத்தில், நெருக்கமாக நகரும் விட நீங்கள் பின்வாங்க வேண்டும் மற்றும் மேலும் கேள்விகளை கேட்க வேண்டும்.
அவசர அவசரமின்றி பிரச்சினையை ஏற்படுத்திவிட்டால், ஒரு காலக்கெடுவை வழங்குவதன் மூலம் அவருக்கு உந்துதல் கிடைக்கும் சிறந்த வழியாகும். உங்கள் காலக்கெடு நிறுவனம் நிறுவனத்தின் பரந்த விளம்பரத்திற்கு தொடர்புபடுத்தப்படலாம் - உதாரணமாக, உங்கள் நிறுவனம் வழக்கமாக கூடுதலாக செலவாகும் ஆனால் தற்காலிகமாக இலவசமாக இருக்கும் கூடுதல் அம்சங்களுடன் வரும் பிரச்சாரத்தை இயக்கும். அல்லது நீங்கள் அவரை ஒரு பற்றாக்குறை கால அவகாசம் கொடுக்க முடியும்: நீங்கள் சிபாரிசு செய்கிற தயாரிப்பு சிலநேரங்களில் விற்கும் ஒரு பிரபலமான ஒன்றாகும் என்றால், அவர் விரும்பும் மாதிரியை பெற முடியும் என்பதை உறுதிப்படுத்த உடனடியாக தனது ஆர்டரை வைக்க வேண்டும் என்று நீங்கள் எதிர்பார்க்கலாம். . ஒரு ஆர்டரைக் காட்ட அவர் நீண்ட காலமாக காத்திருந்தால், உங்கள் நிறுவனம் அதைத் தடுத்து நிறுத்தும் வரை தயாரிப்பு கிடைக்காது. தயாரிப்பு உண்மையிலேயே விற்கும் அபாயத்தில் இல்லாவிட்டால் இந்த காலக்கெடுவை ஒருபோதும் பயன்படுத்த வேண்டாம்.
எப்போதாவது எப்போதாவது பயன்படுத்த வேண்டும் என்று ஒரு காலக்கெடு வரையறுக்கப்பட்ட நேர தள்ளுபடி உள்ளது. வேறு வார்த்தைகளில் சொல்வதானால், ஒப்பந்தம் ஒரு குறிப்பிட்ட தேதி மூலம் ஒப்பந்தத்தை மூடிவிட்டால், நீங்கள் விலையில் ஒரு பகுதியைத் தட்டுங்கள். அனைத்து தள்ளுபடிகளையும் போலவே, இது உங்கள் கம்பெனியின் லாப அளவுக்குத் தீங்கு விளைவிக்கும், உங்கள் கமிஷன்களை வெட்டக்கூடும். உங்கள் அசல் விலை வேண்டுமென்றே விலைமதிப்பற்றதாக இருப்பதையும், புதிய, குறைந்த விலையானது "உண்மையான" விலை என்பதையும் வாடிக்கையாளர்களுக்குக் காட்டுகிறது.
இந்த மனப்பான்மை தொழில்களில் பொதுவாகக் குறைவாக இருக்கிறது, இதில் தள்ளுபடிகளும் பொதுவானவை - ஒரு காரை வாங்குவது என்பது வெளிப்படையான உதாரணம். கார்கள் மீது ஸ்டிக்கர் விலை ஒரு நகைச்சுவை மற்றும் விற்பனையாளர் நீங்கள் ஒரு நல்ல விலை பேச்சுவார்த்தை எதிர்பார்க்கிறது என்று எல்லோருக்கும் தெரியும். நீங்கள் கார்கள் விற்பனை செய்யவில்லை என்றால், உங்கள் எதிர்பார்ப்புகளை அதே யோசனையை கொடுக்க விரும்பவில்லை.
சந்தர்ப்பங்களில் நீங்கள் அவரை வாங்குவதற்கு ஒரு சிறிய அழுக்கு தேவைப்படுவதைப் போல் உணர்கிறீர்கள், நீங்கள் விலையை விட விலையை விடச் சிறப்பாகச் சேர்க்கிறீர்கள் . இந்த தருணங்களில் நினைவில் கொள்ள வேண்டிய விஷயம், விலை என்பது ஒரு கொள்முதல் பரிசீலினைக் கருத்தில் கொண்டால், விலை பொதுவாக தீர்மானிக்கும் காரணி அல்ல. பெரும்பாலான மக்கள் விலை மிகவும் முக்கியமான விஷயம் என்றால் அனைத்து பிறகு, பிறகு பெரும்பாலான மக்கள் கியாஸ் ஓட்டும். உண்மையில், விலையுயர்ந்த கார்களில் அதிகமான மக்கள் உள்ளனர் - அவர்கள் லக்ஸ்சஸில் Priors அல்லது ஆறுதலளிக்கும் எண்ணமுள்ள எல்லோரிடமிருந்தும் சுற்றுச்சூழல் உணர்வுபூர்வமான எல்லோருடன் இருந்தாலும் - பின்னர் மலிவான சாத்தியமான வாகனங்களை ஓட்டுபவர்கள்.
ஒரு தள்ளுபடியை கைவிடாமல் விற்பனை முடிப்பதற்கான தந்திரம் உங்கள் வாய்ப்பிற்கான மிக முக்கியமான காரணியைக் கண்டறிந்து, சிறிது மேலும் அதனுடன் தொடர்புடைய மதிப்பை வழங்குவதாகும். உதாரணமாக, நம்பகத்தன்மை வாய்ப்பை மிகவும் முக்கியமானது என்றால், எந்த கூடுதல் செலவில் அவரை ஒரு நீட்டிக்கப்பட்ட உத்தரவாதத்தை அல்லது பராமரிப்பு திட்டத்தை வழங்குக.
இது தள்ளுபடி அளிப்பதில் இருந்து வேறுபட்டது? முதலில், உங்கள் புதிய வாடிக்கையாளர் நீட்டிக்கப்பட்ட உத்தரவாதத்தை பயன்படுத்தவோ அல்லது கூடுதல் பராமரிப்பு தேவைப்படக்கூடாது, இது உங்கள் நிறுவனம் எதுவும் செலவழிக்காது. இரண்டாவதாக, வாடிக்கையாளர் அவற்றைப் பயன்படுத்தினால் கூட, இத்தகைய சேவைகள் அதே அளவைக் குறைப்பதைவிட இலாப வரம்பில் மிகச் சிறிய தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும் (பராமரிப்பின் காரணமாக உங்கள் கம்பெனி அத்தகைய உத்தரவாதத்திற்காக கட்டணம் வசூலிக்கும் அளவுக்கு குறைவாக இருக்கும்) . மூன்றாவது, உங்கள் வாடிக்கையாளர் எதிர்கால கொள்முதல் செய்யும் போது அசல் விலையில் விற்றுவிட்டதால் தானாக தள்ளுபடி செய்வார் என்று எதிர்பார்க்கலாம்.
தொழில்நுட்பங்களை மூடுவது
சில நேரங்களில், நீங்கள் மூடுவதற்கான புள்ளியை அடைந்தால், உங்கள் எதிர்பார்ப்பு உங்களை மீண்டும் தள்ளி வைக்கின்றது. இந்த கட்டத்தில், ஒரு சிறிய தந்திரமான மற்றும் ஒரு நிறைவு நுட்பத்தை பயன்படுத்தி முயற்சி உங்கள் நேரம் மதிப்பு இருக்கலாம். இந்த நுட்பங்கள் கையாளுதல் அடிப்படையிலானவை என்பதால், அவர்கள் வாடிக்கையாளருடன் நீண்ட கால உறவுக்கு ஒரு பெரிய துவக்கமே இல்லை ... ஆனால் சில சந்தர்ப்பங்களில், அவை மதிப்புள்ளதாக இருக்கலாம். நீங்கள் நேர்மறையானதாக இருந்தால், இந்த தயாரிப்பு நன்மைக்கு பயனுள்ளது என்று உணர்ந்து, பயம் அல்லது மாற்றத்திற்கு பொது எதிர்ப்பைக் கொண்டிருப்பதாக உணர்கிறீர்கள் என்றால், இறுதி நுட்பங்கள் உன்னுடைய நெருங்கிய போதிய ஔம்பை வேலிக்குள் தள்ளுவதற்கு கூடும். இங்கே பொதுவான பொதுவான இறுதி நுட்பங்களை நீங்கள் காணலாம்:
சரி, நீங்கள் எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக படித்துள்ளீர்கள், உங்கள் பிடித்த இறுதி நுட்பத்தில் தூக்கி எறிந்துவிட்டால், வாய்ப்பை அடக்கி விடமாட்டேன். அவர் "இல்லை" என்று சொல்லவில்லை என்று சொல்லலாம், ஆனால் அவர் இன்று ஒரு முடிவை எடுக்க தயாராக இல்லை என்று அவர் வலியுறுத்துகிறார். நீங்கள் விற்பனையை இழந்தீர்களா? இல்லை. இது இன்று நீங்கள் அதை வெல்ல போவதில்லை, நீங்கள் பின்வாங்க வேண்டும் மற்றும் வாய்ப்பு அதிக நேரம் கொடுக்க வேண்டும்.
கூடுதல் நேரத்தை அனுமதிப்பது
பல்வேறு காரணங்களுக்காக நிறைய வாங்குதல் முடிவுகளைத் தாமதப்படுத்த விரும்புகிறேன். முதலில், அவர்கள் எடுக்கும் அதிக நேரம், அது முடிந்ததும் ஒரு ஒப்பந்தம் முடிந்தவுடன் அவர்கள் அதைப் பற்றி உணர்வார்கள். தனது நேரத்தை எடுக்கும் ஒரு வாய்ப்பை இன்னமும் பின்னர் வருத்தப்படக் கூடும், ஆனால் சரியான தயாரிப்புகளை பெற அவர் மிகச் சிறப்பாக செய்ததைப் போல் அவர் உணருவார் - அனைத்து விருப்பங்களையும் பார்த்து, பல்வேறு அம்சங்களை ஒப்பிட்டு, ஒவ்வொருவரிடமிருந்தும் சிறந்த விலையை பெற முயற்சிக்கிறார் விற்பனையாளர், மற்றும் பல.
இரண்டாவதாக, எந்த மாற்றமும் ஒரு பயமுறுத்தும் விஷயம் - ஏதோ ஒன்றை வாங்குவது கூட. பெரிய மற்றும் மிகவும் விலையுயர்ந்த கொள்முதல், இது மிகவும் பயமுறுத்தும். வாங்கும் செயல்முறை போது நிறைய நேரம் எடுத்து அந்த பயம் ஒரு வாய்ப்பை ஒப்பந்தம் உதவுகிறது. நீண்ட அவர் அவர் என்ன வாங்கும் என்று நினைக்கிறார் மற்றும் அவர் அதை பற்றி தெரியும், மிகவும் வசதியாக அவர் உண்மையில் வைத்திருக்கும் மற்றும் அதை பயன்படுத்தி யோசனை இருக்க வேண்டும்.
மூன்றாவது, ஸ்மார்ட் வாங்குவோர் பொதுவாக விற்பனையாளர்கள் முடிந்தவரை வேகமாக ஒப்பந்தம் மூட வேண்டும் என்று தெரியும். தொழில்முறை வாங்குவோர், யாருடைய வேலை அடிப்படையில் அவர்கள் வாங்கும் நீங்கள் சிறந்த ஒப்பந்தம் பெற, தாமதங்கள் ஒரு சக்தி வாய்ந்த பேச்சுவார்த்தை கருவி இருக்க முடியும். இந்த வாங்குவோர் வேண்டுமென்றே உங்களைத் தொந்தரவு செய்ய முற்படுவார்கள், எனவே விற்பனைக்குச் செல்வதற்கு ஒரு சிறந்த ஒப்பந்தத்தை நீங்கள் வெட்ட தயாராக இருப்பீர்கள்.
இந்த அனைத்து மீண்டும் ஆதரவு மற்றும் வாய்ப்பை அதிக நேரம் அனுமதிக்கும் முக்கியத்துவம் செல்கிறது. அவர் உங்களைத் தூண்டிவிடுகிறாரா அல்லது அவர் பயப்படுவதாக உணர்ந்தால், அவர் எந்த நேரத்தை எடுத்துக்கொள்வது என்பது சூழ்நிலையைத் தணிப்பார். அமைதியாக அவரை நீங்கள் அவரது முடிவை எடுக்கும் எந்த தகவலுடன் அவரை பற்றி தெரியும், மற்றும் நீங்கள் ஒரு சில நாட்களுக்கு விஷயங்களை பற்றி யோசிக்க அனுமதிக்க சந்தோஷமாக இருக்கிறோம் என்று. ஸ்மார்ட் வாய்ப்பைக் காண்பிக்கும் போது, நீங்கள் வீழ்ச்சியடையாதீர்கள் மற்றும் அபத்தமான ஒரு நல்ல வாய்ப்பை உருவாக்க இது வாய்ப்பளிக்கும்.
நீங்கள் தள்ளிவிட்டால், உங்கள் எதிர்பார்ப்பு மீண்டும் தனது சொந்த நீராவி மீது நகரும். சில விஞ்ஞானிகள் நீங்கள் மெதுவாக விற்க வேண்டும் என்று வாதிடுகிறார்கள், விற்பனையை விரைவாக விடும். யோசனை இது வாய்ப்புகள் அச்சத்தை ஏற்படுத்துகிறது அல்லது மோசமாக்கும் விற்பனையாளர்களின் அழுத்தம், மற்றும் நீங்கள் அவரது இயற்கையான வேகத்தில் தொடர அனுமதித்தால், அவர் மிகவும் குறைவாக நரம்பு மற்றும் இதனால் தனது சொந்த முயற்சியில் செயல்முறை வேகமாக வேண்டும்.
மறுபுறம், நீங்கள் நெருங்கி வருவீர்களானால், பச்சை விளக்கு உங்களுக்கு முழுமையான வாய்ப்பினை அளித்தால், திடீரென்று திடீரென்று "இல்லை" என்று கூறினால், நீங்கள் அதை விற்பனைக்கு இழந்தீர்களா? ஒருவேளை ... அவன் திடீரென்று ஏன் வாங்கக்கூடாது என்பதை பொறுத்து. கடைசி நிமிடத்தில் ஒரு வாய்ப்பை ஒரு வாய்ப்பாக அழைக்கும் வாய்ப்பை நீங்கள் தவறவிட்டால், உங்கள் தவறு என்னவென்று கண்டுபிடிக்க வேண்டும். சில நேரங்களில் நீங்கள் விற்பனையை மீட்டெடுக்க முடியும் அல்லது குறைந்தபட்சம் ஒரு எதிர்கால சந்தர்ப்பம் திறக்கப்படலாம். அவ்வாறு செய்ய ஒரே வழி, என்ன நடந்தது என்பதைக் கண்டுபிடிக்க வேண்டும்.
முதல் மற்றும் மோசமான சாத்தியம் வாய்ப்பு உண்மையில் வாங்க நோக்கம் என்று ஆகிறது. சில சந்தர்ப்பங்கள் வெறுமனே சொல்வதை வெறுக்காதீர்கள், உங்கள் உணர்வுகளை காயப்படுத்திவிடுவீர்கள், குறிப்பாக நீங்கள் உற்சாகத்தை வளர்ப்பதில் கடினமாக உழைத்திருந்தால், அவர் உங்களை உண்மையாக விரும்புகிறார். வாங்குவதற்கு உத்தேசிக்காதபோதிலும் இத்தகைய வாய்ப்புகள் உங்களுடன் சந்தித்து உங்கள் விளக்கக்காட்சியைக் கேட்க ஒப்புக் கொள்ளலாம். ஒரு விற்பனைக்கு வாய்ப்பு இல்லை என்பதற்கு பதிலாக, நீங்கள் மூட முயற்சிக்கும்போது அவர்கள் சிந்திக்க வேண்டிய நேரத்தை அவர்கள் உங்களுக்கு சொல்லலாம். பின்னர் அவர்கள் வெறுமனே மறைந்துவிடும் - உங்கள் மின்னஞ்சல்கள் திரும்ப மற்றும் உங்கள் அழைப்புகளை எடுத்து. இந்த வழக்கு என்றால், நீங்கள் நிச்சயமாக இந்த விற்பனை மூட வாய்ப்பு இல்லை, எனவே நீங்கள் வாய்ப்பை வீணடிக்காதே விட்டு போகலாம்.
கடைசி நிமிடத்தில் விற்பனையை இழக்க மற்றொரு பொதுவான காரணம் தவறான நபருடன் பேசுகிறது. வேறு வார்த்தைகளில் சொன்னால், நீங்கள் விற்பனை செய்த நபர் உண்மையிலேயே முடிவெடுக்கும் தயாரிப்பாளரா அல்ல அல்லது ஒரே முடிவெடுப்பவர் அல்ல. இந்த வாய்ப்பினை நீங்கள் சந்தித்த பிறகு, முடிவெடுக்கும் தயாரிப்பாளரிடம் இந்த தகவலை அவர் எடுத்துக் கொண்டார், நிறுத்தப்பட்டார், அவரை விட்டுவிட்டு வேறு வழியில்லாமல், ஒப்பந்தத்தை நீங்கள் தெரிவிக்க வேண்டும். நீங்கள் மீண்டும் முயற்சி செய்யலாம், இந்த முறை நீங்கள் உண்மையான முடிவெடுக்கும் தயாரிப்பாளரிடம் பேசுகிறீர்கள் என்பதை உறுதிசெய்து கொள்ளுங்கள், ஆனால் நீங்கள் முதலில் அவரை சிறிது நேரம் கொடுக்க வேண்டும். இல்லையெனில், நீங்கள் அவரை மனதில் மாற்றுவதற்கு அழுத்தம் கொடுக்கிறீர்கள், இது விஷயங்களை உதவாது.
கடைசியாக, நீங்கள் விற்பனைச் சுழற்சியில் சில புள்ளியில் முன்னதாகவே வேறொருவர் சொன்னதை நீங்கள் செய்திருக்கலாம் அல்லது செய்திருக்கலாம். ஒருவேளை நீங்கள் சந்திப்பிற்கு தாமதமாக இருந்திருந்தால், அவள் நேரத்தை மதிக்காத உணர்வை அவள் கொடுத்தாள் அல்லது தவறான நகைச்சுவை செய்தாள், அவளுக்கு மயக்கம் காட்டினாள். இத்தகைய விற்பனை வழக்கமாக மீட்டெடுக்க இயலாது, ஏனென்றால் இப்போது நீங்கள் கூறும் அனைத்தும் நீங்கள் எதிர்பார்ப்பின் தோற்றத்தால் கறைபட்டுவிட்டன. நீங்கள் தவறு செய்ததைப் பற்றி அவளிடம் சொல்ல முடியுமா என்றால் நீங்கள் திருத்திக்கொள்ளலாம், ஆனால் அத்தகைய பேரழிவிற்கு பிறகு அவரது நம்பிக்கையை சம்பாதிக்க நிறைய கடின உழைப்பு இருக்கும்.
ஒவ்வொரு விற்பனைக்கும் மூடு
மூடுவதைப் பற்றி நீங்கள் மட்டும் நினைவில் வைத்திருந்தால், ஒவ்வொரு விற்பனையையும் மூடுவதற்கு எப்போதும் முயற்சி செய்யுங்கள். நீங்கள் வெற்றி பெறுவீர்கள் என்பதில் நீங்கள் உறுதியாக உள்ளீர்கள்; நீங்கள் இழந்துவிட்ட காரணங்கள் விற்கப்படும் என்று விற்பனைக்கு மூடுவதற்கு முயற்சிக்கவும். நீங்கள் எந்த நேரத்திலும் அவர் சொல்வதை உறுதிப்படுத்தியிருக்கலாமென்று நீங்கள் எப்போது வேண்டுமானாலும் கேட்கலாம்.